„Mekkora összeggel számoltak?"
Te a SOLARGROUP partnere vagy, és tanulod, hogy miként kell helyesen lezárni az üzleteket - hogy segíts az ügyfelednek nyereségesen befektetni. Nem örülsz, ha az ügyfél nem látja a projekt előnyeit és a vállalatba való befektetés előnyeit, mert tudod, hogy az ügyfélnek már most olyan egyedülálló feltételeket kínálnak, amelyeket jelenleg sehol máshol nem talál. De valamilyen oknál fogva a potenciális befektetőid újra és újra tiltakoznak ellened.
Egy okos SOLARGROUP partner vagy, és szeretnéd megérteni, mi a hibád, és hogy miként javíthatod ki, hogy hatékonyabban tudj üzleteket kötni. És elkezded tanulmányozni, hogy az értékesítésben dolgozó emberek általában hogyan reagálnak az ellenvetésekre.
És akkor látod a szentséges választ a tipikus „ez drága" ellenvetésre: mégis mennyire számítottál, mekkora összegben gondolkodtál? Visszagondolsz arra, hogy hányszor válaszoltál már magad is erre a kérdésre, amikor vásárolni akartál valamit, és úgy gondolod, hogy ezt neked is meg kellene kérdezned.
Emlékszel, amikor diákként drága boltokba mentél, és hallottad ezt a kérdést - és nem akartál válaszolni rá, kínos volt. Emlékszel, amikor az utolsó pillanatban akartál ajándékot venni egy családtagnak, sietve végigböngészted a lehetőségeket - és újra hallottad a kérdést: mégis mennyiben gondolkodtál? Valószínűleg kísértésbe estél, hogy azt mondd: persze, hogy semekkorában! Nem számítottam rá, hogy megveszem.
Ugyanezt a fajta reakciót váltja ki ez a kérdés a potenciális befektetőkből. Ők is olyan gyakran hallották, hogy szinte sajátossággá vált. Az ügyfél úgy érzi, mintha valaki a pénztárcájába próbálna belenézni; ezzel a kérdéssel pedig a potenciális befektetőt kellemetlen helyzetbe hozod.
És aztán? - gondolod. Mit válaszoljunk a kifogásokra, hogy ne hozzuk kellemetlen helyzetbe az ügyfelet?
• Elsősorban – bólogassunk. Miközben az ügyfél kifogást emel, figyelmesen hallgassuk meg, és bólintsunk.
• „Köszönöm!"-t mondani. Találj ki valamit, amit megköszönhetsz az illetőnek: köszönöm, hogy ilyen jól utánanézett a témának; köszönöm, hogy érdeklődik a témánk iránt; köszönjük, hogy megosztotta velem a kételyeit; köszönöm, hogy válaszolt, stb.
• Jussunk megállapodásra. „Egyetértek veled, ezért...", „Jó, hogy felhoztad, ezért...", „Igazad van, ezért..." - majd az érvelésed. Például: „Egyetértek veled, kevesen vannak, akik egyből tudnak maguknak egy csomagot venni, ezért is vannak a kényelmes részletfizetési lehetőségek." Majd közös nevezőre hozni az ügyfelet, hogy egyezzen bele: „Ez az összegű havi fizetés már sokak számára megfizethető, egyetért?".
• Használd minden kommunikáció őszinte szent mondatát: „Megértelek". Elmondhatod, hogy te is hasonló helyzetben vagy, vagy voltál.
• És még egy szent mondat: „Igen, de...". Egyetértettél az ügyféllel, csak azért, hogy kimondd az „igen, de" kifejezést, és erős érveket sorakoztass fel.
Erős érveket találsz a „Módszertan a partneri munkához"-ban.
Forgatókönyvek várnak rád tipikus válaszokkal az ügyfél tiltakozására.