"Quel montant pouvez-vous dépenser ?"
Vous êtes un partenaire de SOLARGROUP et vous apprenez à bien conclure des transactions, c'est-à-dire, à aider le client à investir avec profit. Vous n'êtes pas content que le client ne voie pas ses opportunités dans le projet, ni les avantages de l'achat d'un pack d'investissement de l'entreprise, bien que vous ayez déjà offert au client les conditions uniques qu'il ne trouvera nulle part ailleurs en ce moment. Mais, pour une raison quelconque, vos investisseurs potentiels vous objectent encore et encore.
Vous êtes un partenaire SOLARGROUP intelligent et vous voulez comprendre votre erreur et trouver le moyen de la corriger, afin de pouvoir conclure des transactions plus efficacement. Par conséquent, vous allez commencer à étudier comment les gens qui travaillent dans les ventes répondent généralement aux objections.
Vous voyez partout la réponse "classique" à l'objection typique "c'est cher" : "Quel montant pouvez-vous dépenser ?" Vous-même, vous avez également répondu à cette question plusieurs fois quand vous vouliez acheter quelque chose, par conséquent, vous pensez que vous pourriez également utiliser cette option.
Mais rappelez-vous qu'en entrant, en tant qu'étudiant, dans une boutique de luxe, vous avez entendu cette question, et vous ne vouliez pas y répondre, car c'était embarrassant. Rappelez-vous une situation quand vous avez voulu acheter un cadeau à quelqu'un de la famille au dernier moment, et en regardant à la hâte les options, vous avez entendu la même question : "Quel montant pouvez-vous dépenser ?" À ce moment-là, vous avez certainement voulu répondre : "Bien sûr que rien ! Je n'ai rien prévu d'acheter".
C'est la même réaction que cette question provoque auprès des investisseurs potentiels. Comme vous, ils l'ont également entendue si souvent qu'ils sont déjà devenus trop sensibles à ce sujet. Le client a l'impression que quelqu'un essaie de regarder dans son portefeuille, car en posant cette question, vous faites du mal à l'investisseur potentiel.
Alors que dire? – pensez-vous. Comment répondre aux objections sans faire du mal au client ?
• Pour commencer, hocher la tête. Pendant que le client exprime une objection, écoutez attentivement et hochez la tête.
• Dire "merci". Trouvez pour quoi vous pouvez remercier la personne : merci d'avoir si bien étudié la question ; merci d'être intéressé par notre sujet ; merci d'avoir partagé vos doutes ; merci pour la réponse, etc.
• Accepter. "Je suis d'accord avec vous, c'est pourquoi...", "C'est bien que vous en ayez parlé, c'est pourquoi...", "Vous avez raison, c'est pourquoi..." et vous continuez la phrase par votre argument. Par exemple : "Je suis d'accord avec vous, peu de gens peuvent se permettre d'acheter un pack immédiatement, c'est pourquoi l'entreprise vous offre des conditions pratiques de paiement par mensualités". Ensuite vous devez obtenir le consentement du client : "Ce type de paiement mensuel est déjà utilisé par beaucoup de gens, n'est ce pas ?"
• Utiliser la meilleure phrase pour toute communication: "Je vous comprends". Vous pouvez dire que vous êtes ou que vous avez été dans la même situation.
• Une autre phrase classique : "Oui, mais...". Vous acceptez l'opinion du client, juste pour pouvoir dire votre "oui, mais" et apporter des arguments solides.
À noter que vous pouvez trouver ces arguments solides dans notre "Méthodologie de travail du partenaire".
Vous y trouverez également des scripts pour répondre aux objections typiques des clients.