"Mit wie viel Geld haben Sie gerechnet?"
Sie sind SOLARGROUP-Partner und lernen, wie man Geschäfte richtig abschließt – und dem Kunden hilft, gewinnbringend zu investieren. Sie sind nicht glücklich, wenn der Kunde den Nutzen des Projekts und die Vorteile einer Investition in das Unternehmen nicht sieht, denn Sie wissen, dass Sie dem Kunden bereits einzigartige Bedingungen bieten, die er im Moment nirgendwo anders finden wird. Aber aus irgendeinem Grund lehnen die potenziellen Investoren Ihr Angebot immer wieder ab.
Sie sind ein kluger SOLARGROUP-Partner und möchten wissen, wo Ihr Fehler liegt und wie er behoben werden kann, damit Sie Geschäfte effizienter abschließen. Und Sie fangen an zu analysieren, wie Menschen im Verkaufsbereich normalerweise auf Einwände reagieren.
Und dann sehen Sie die häufigste Antwort auf die typische Reaktion "Das ist teuer": Mit wie viel haben Sie denn gerechnet? Sie denken daran, wie oft Sie diese Frage schon selbst beantwortet haben, wenn Sie etwas kaufen wollten, und Sie denken, dass Sie diese Frage auch stellen sollten.
Sie erinnern sich, wie Sie als Student in teure Geschäfte gingen und diese Frage hörten – und sie nicht beantworten wollten, weil es peinlich war. Sie erinnern sich daran, wie Sie in letzter Minute ein Geschenk für einen Familienangehörigen kaufen wollten, als Sie in aller Eile die verschiedenen Möglichkeiten durchdachten, und Sie hörten wieder diese Frage: Mit wie viel haben Sie gerechnet? Vielleicht wollten Sie da schon antworten: Mit gar nichts! Ich habe nämlich nicht damit gerechnet, dass ich es kaufen würde.
Die gleiche Reaktion löst diese Frage bei potenziellen Investoren aus. Auch sie haben sie so oft gehört, dass sie fast eine krankhafte Abneigung haben. Der Kunde hat das Gefühl, dass jemand versucht, in sein Portemonnaie zu schauen; wenn Sie diese Frage stellen, fühlt sich der potenzielle Investor unwohl.
Was dann? – denken Sie. Was soll man auf Widersprüche antworten, um den Kunden nicht in Verlegenheit zu bringen?
• Zunächst einmal – nicken. Wenn der Kunde widerspricht, hören Sie aufmerksam zu und nicken Sie.
• Sich bedanken. Finden Sie etwas, wofür Sie sich bedanken können: Vielen Dank, dass Sie sich mit diesem Thema so gut vertraut gemacht haben; vielen Dank, dass Sie sich für unser Thema interessieren; vielen Dank, dass Sie Ihre Zweifel teilen; vielen Dank für Ihre Antwort, usw.
• Sich einigen. "Ich stimme Ihnen zu, darum...", "Gut, dass Sie es angesprochen haben, genau deswegen...", "Sie haben Recht, aus diesem Grund..." – und dann erfolgt Ihr Argument. Zum Beispiel: "Ich stimme Ihnen zu, nicht viele Menschen können es sich leisten, ein ganzes Paket auf einmal zu kaufen, deshalb gibt es günstige Bedingungen für Ratenkauf." Und erts dann den Kunden fragen: "Diese Höhe der monatlichen Zahlung ist bereits für viele Menschen erschwinglich, sind Sie einverstanden?"
• Verwenden Sie die wichtigste Formulierung jeder Kommunikation – "Ich kann Sie ganz gut verstehen". Sie können sagen, dass Sie sich in der gleichen Situation befinden oder befunden haben.
• Und noch eine sehr wichtige Phrase: "Das stimmt schon, aber...". Sie haben dem Kunden zugestimmt, nur um Ihr "Das stimmt schon, aber" zu sagen und ein starkes Argument vorzubringen.
Gewichtige Argumente für das Gespräch finden Sie in der "Methodologie der Partnerarbeit."
Es gibt Skripte, die bei der Antwort auf die häufigsten Widersprüche verwendet werden können.