«Каква сума планирахте?»
Ти си партньор на SOLARGROUP и се учиш как правилно да сключваш сделки – за да помогнеш на клиента си да инвестира изгодно. Не ти харесва, когато клиентът не вижда изгодата си от проекта и предимствата на инвестицията в компанията, защото знаеш, че на клиента сега са предложени уникални условия, които той няма да намери никъде другаде в момента. Но по някаква причина потенциалните ти инвеститори възразяват отново и отново.
Ти си умен партньор на SOLARGROUP и искаш да разбереш каква е грешката ти и как да я поправиш, за да можеш да сключваш сделки по-ефективно. И започваш да изучаваш как хората в сферата на продажбите обикновено отговарят на възраженията.
И тогава виждаш сакраменталния отговор на типичното възражение «това е скъпо»: а каква сума планирахте? Спомняш си колко често си отговарял на този въпрос, когато си искал да купиш нещо, и си мислиш, че и ти трябва да го зададеш.
Спомняш си как като студент си влизал в скъпи магазини и си чувал този въпрос – и не си искал да отговаряш, било ти е неловко. Спомняш си как си искал да купиш подарък за някой от семейството си в последния момент, преглеждаш набързо възможностите и отново чуваш този въпрос: а каква сума планирате? Вероятно понякога ти си е искало да кажеш: ами никаква! Не планирах да купувам това.
Това е същият вид реакция, която този въпрос предизвиква у потенциалните инвеститори. Те също са го чували толкова често, че почти им се е развила идиосинкразия. Клиентът се чувства така, сякаш някой се опитва да погледне в портмонето му; задавайки този въпрос, ти караш потенциалния инвеститор да се чувства неприятно.
Тогава какво трябва да кажа? – мислиш си ти. Как да отговаряш на възраженията, за да не накараш клиента да се почувства неудобно?
• Като начало – кимай. Докато клиентът изказва възражение, слушай внимателно и кимай.
• Кажи «благодаря». Намери нещо, за което да благодариш на човека: благодаря ти, че си проучил въпроса толкова добре; благодаря ти, че се интересуваш от нашата тема; благодаря ти, че споделяш съмненията си; благодаря ти, че отговаряш и т.н.
• Постигнете съгласие. «Съгласен съм с вас, ето защо...», «Добре, че повдигнахте въпроса, защото...», «Прави сте, точно затова...» – следва твоя аргумент. Например: «Съгласен съм с вас, че не много хора могат да си позволят да закупят целия пакет наведнъж, затова има удобни условия за разсрочено плащане». И след това можеш да убедиш клиента да се съгласи с тезата ти: «Тази сума на месечна вноска вече е достъпна за много хора, съгласни ли сте?»
• Използвай истинската сакраментална фраза на всяко общуване: «Разбирам ви». Можеш да кажеш, че си или си бил в същото положение.
• И още една сакраментална фраза: «Да, но…». Ти си се съгласил с клиента, само за да кажеш своето «да, но» и да изтъкнеш силен аргумент.
В «Методологията за работата на партньора» ще намериш силни аргументи.
Там те очакват скриптове за отговорите на типичните възражения на клиентите.