„La ce sumă vă așteptați?”
Sunteți un partener al SOLARGROUP și învățați să încheiați corect afacerile pentru a-i ajuta clientului să investească profitabil. Nu sunteți mulțumit atunci când clientul nu vede beneficiile proiectului și avantajele achizițiilor de investiții în companie știind că i s-au oferit condiții unice pe care nu le va găsi nicăieri la momentul actual. Dar din anumite motive investitorii potențiali vă obiectează mereu.
Sunteți un partener inteligent al SOLARGROUP și doriți să înțelegeți ce eroare comiteți și cum să o corectați pentru a încheia mai eficient afacerile. Drept urmare, începeți să vă informați cum răspund la obiecții persoanele angajate în vânzări.
Astfel, observați că răspunsul sacramental la obiecția tipică „e scump” este: dar la ce sumă vă așteptați? Vă amintiți că ați răspuns de multe ori la această întrebare când intenționați să cumpărați ceva și vă gândiți acum că ar fi cazul să o puneți și dumneavoastră.
Vă amintiți că, atunci când erați student și vă duceați în magazine scumpe, ați auzit această întrebare și nu doreați să răspundeți simțindu-vă jenat. Vă amintiți că atunci când trebuia să cumpărați un cadou pentru cineva din familie și, căutând în grabă ceva în ultimul moment, ați auzit din nou această întrebare: dar la ce sumă vă așteptați? Probabil că erați tentat să răspundeți: la nicio sumă, desigur! Nu am avut de gând să cumpăr asta.
Iată care este reacția potențialilor investitori la această întrebare. Aceștia din urmă au auzit atât de des respectiva întrebare, încât au dezvoltat o idiosincrazie. Clientul are impresia că cineva vrea să se uite în portofelul său, punând această întrebare, îl faceți pe investitor să se simtă inconfortabil.
Atunci cum să procedez? – vă gândiți. Cum să răspund la obiecții, astfel încât să nu-l fac pe client să se simtă inconfortabil?
• Pentru început, dați din cap. Atunci când clientul își expune obiecțiile sale, ascultați cu atenție și dați din cap.
• Spuneți „mulțumesc”. Găsiți un motiv pentru a-i mulțumi persoanei: vă mulțumesc pentru faptul că ați studiat această întrebare, că vă interesează tema noastră; vă mulțumesc că mi-ați împărtășit îndoielile; vă mulțumesc pentru răspuns etc.
• Ajungeți la un acord. „Sunt de acord cu dumneavoastră, acesta este motivul pentru care...”, „Bine că ați atins acest subiect, întrucât...”, „Aveți dreptate tocmai din motivul că...”, și vă expuneți propriile argumente. De exemplu: „Sunt de acord cu dumneavoastră, puține persoane au posibilitatea de a cumpăra un pachet plătindu-l într-o singură tranșă, acesta este motivul pentru care este prevăzută plata în rate”. Apoi solicitați acordul clientului: „Această rată lunară este acceptabilă pentru multe persoane, sunteți de acord?”
• Folosiți fraza cu adevărat sacramentală în orice conversație: „Vă înțeleg”. Puteți spune că vă aflați sau ați fost în aceeași situație.
• Și încă o frază sacramentală: „Da, însă...”. Spuneți că sunteți de acord cu clientul doar pentru a adăuga „da, însă” și pentru a aduce argumente întemeiate.
Toate argumentele întemeiate le găsiți în „Metodologia de lucru a partenerului”.
Acolo vă așteaptă scenarii de răspunsuri la obiecțiile tipice ale clienților.