„Už kokią sumą jūs tikėjotės?“
Tu SOLARGROUP partneris ir mokaisi teisingai uždaryti sandorius – padėti klientui investuoti pelningai. Tavęs netenkina, kada klientas nemato savo pelno projekte ir investicinio pirkimo įmonėje privalumų, juk tu žinai, kad klientui jau pasiūlytos unikalios sąlygos, kurių šiuo momentu daugiau niekur kitur nesutiks. Bet dėl kažko tavo potencialūs investuotojai vėl ir vėl prieštarauja tau.
Tu protingas SOLARGROUP partneris ir nori suprasti, kokia tavo klaida ir kaip ją ištaisyti, kad efektyviau uždaryti sandorius. Ir pradedi studijuoti, kaip paprastai atsako į prieštaravimus žmonės, dirbantys pardavimų srityje.
Ir štai, tu matai sakramentinį atsakymą į tipišką prieštaravimą „tai brangu“: o už kokią sumą jūs tikėjotės? Prisimeni, kaip dažnai pats atsakydavai į šį klausimą, kada norėjai ką nors nusipirkti, ir manai, kad taip pat reikia to paklausti.
Prisimeni, kaip būdamas studentas užeidavai į brangias parduotuves ir girdėjai šį klausimą – ir nenorėjai į jį atsakyti, buvo nemalonu. Prisimeni, kaip norėjai nupirkti dovaną kažkam iš šeimos paskutinę akimirką, paskubomis peržiūrėjai variantus – ir vėl išgirdai šį klausimą: o už kokią sumą jūs tikėjotės? Čia jau tau tikriausiai norėjosi atsakyti: žinoma, už jokią! Aš nesitikėjau to pirkti.
Štai tokią pačią reakciją sukelia šis klausimas pas potencialius investuotojus. Jie taip pat jį girdėjo taip dažnai, kad beveik išsivystė idiosinkrazija. Klientui atrodo, kad kažkas bando pažiūrėti į jo piniginę, užduodamas šį klausimą, tu padarai potencialiam investuotojui nemalonu.
Tada ką? – galvoji tu. Kaip atsakyti į prieštaravimus, kad klientui nepadaryti nemalonu?
• Pradžiai – linktelėti. Kol klientas išsako prieštaravimą, įdėmiai klausyk ir linktelėk.
• Sakyti „ačiū“. Rask už ką žmogui padėkoti: ačiū, kad taip gerai išstudijavote klausimą; ačiū, kad domitės mūsų tema; ačiū, kad pasidalinote abejonėmis; ačiū už atsakymą ir t.t.
• Prieiti prie sutikimo. „Aš su jumis sutinku, būtent todėl...“, „Gerai, kad jūs pradėjote apie tai kalbėti, būtent todėl...“, „Jūs teisus, būtent todėl...“ – toliau tavo argumentas. Pavyzdžiui: „Aš su jumis sutinku, mažai kas gali sau leisti nusipirkti paketą iš karto, būtent todėl numatytos patogios mokėjimo išsimokėtinai sąlygos“. O tada – kviesti klientą sutikimui: „Tokia kasmėnesinės įmokos suma jau prieinama daugeliui žmonių, jūs sutinkate?“
• Panaudoti tikrai sakramentinę bet kokio bendravimo frazę: „Aš jus suprantu“. Gali pasakyti, kad esi, arba buvai tokioje pačioje padėtyje.
• Ir dar vieną sakramentinę frazę: „Taip, bet...“. Tu sutikai su klientu tik tam, kad pasakytum savo „taip, bet“ ir pateiktum svarių argumentų.
Svarius argumentus tu rasi „Partnerio darbo metodikoje“.
Ten tavęs laukia atsakymų scenarijai į tipiškus klientų prieštaravimus.