"Bạn đang nghĩ đến con số nào?"
Bạn là đối tác của SOLARGROUP và bạn đang học cách chốt giao dịch một cách chính xác - để giúp khách hàng của bạn đầu tư sinh lời. Bạn không hài lòng khi khách hàng không nhìn thấy lợi ích của họ trong dự án và lợi thế khi đầu tư vào công ty, bởi vì bạn biết rằng khách hàng được cung cấp những điều kiện độc đáo mà hiện tại không nơi nào có được. Nhưng vì một số lý do, các nhà đầu tư tiềm năng của bạn tiếp tục phản đối bạn.
Bạn là một đối tác thông minh của SOLARGROUP và bạn muốn hiểu sai lầm của mình là gì và cách khắc phục để có thể chốt giao dịch hiệu quả hơn. Và bạn bắt đầu nghiên cứu cách những người bán hàng thường giải quyết những lời từ chối.
Và sau đó bạn thấy phản ứng cổ điển đối với các phản đối "quá tốn kém": Bạn đang nghĩ đến con số nào? Bạn nhớ lại tần suất bạn tự trả lời câu hỏi đó khi muốn mua thứ gì đó và cảm thấy mình cũng nên hỏi nó.
Bạn còn nhớ khi còn là sinh viên bước vào những cửa hàng đắt tiền và nghe câu hỏi này - và không muốn trả lời, vì quá xấu hổ. Bạn nhớ rằng bạn muốn mua một món quà cho ai đó trong gia đình vào giây phút cuối cùng, vội vàng xem qua các lựa chọn - và lại nghe thấy câu hỏi đó: Bạn đang nghĩ đến con số nào? Đây là lúc bạn có thể muốn trả lời: không! Tôi không có ý định mua cái này.
Các nhà đầu tư tiềm năng cũng có cùng câu trả lời cho câu hỏi này. Họ cũng nghe nó thường xuyên đến nỗi họ gần như phát triển thành một phong cách riêng. Khách hàng cảm thấy như ai đó đang cố cạy ví của họ bằng cách hỏi câu hỏi này, bạn đang khiến nhà đầu tư tiềm năng khó chịu.
Mình nên làm gì đây? - bạn nghĩ. Làm thế nào để mình trả lời các phản đối mà không làm mất lòng khách hàng?
• Đầu tiên hãy gật đầu. Trong khi khách hàng lên tiếng phản đối, hãy lắng nghe cẩn thận và gật đầu.
• Nói "cảm ơn". Tìm một cái gì đó để cảm ơn người đó: cảm ơn bạn đã tìm hiểu vấn đề rất tốt; cảm ơn bạn đã quan tâm đến chủ đề của chúng tôi; cảm ơn bạn đã chia sẻ những nghi ngờ của bạn; cảm ơn câu trả lời của bạn, v.v.
• Đạt thỏa thuận. "Tôi đồng ý với bạn, đó là lý do tại sao...", "Thật tốt khi bạn đã đề cập đến nó, đó là lý do tại sao...", "Bạn nói đúng, đó là lý do tại sao...", tiếp theo là lập luận của bạn. Ví dụ: "Tôi đồng ý với bạn, không nhiều người có đủ khả năng mua một lúc cả gói, đó là lý do tại sao có các gói trả góp thuận tiện". Và sau đó để thuyết phục khách hàng đồng ý: "Số tiền thanh toán hàng tháng này đã hợp lý hơn với mọi người, phải không?"
• Sử dụng cụm từ chính trong bất kỳ cuộc giao tiếp nào: "Tôi hiểu bạn". Bạn có thể nói rằng bạn hiện đang hoặc đã từng ở vị trí tương tự.
• Và một cụm từ khóa khác: "Có, nhưng...". Bạn đã đồng ý với khách hàng chỉ nói "có, nhưng" và đưa ra lập luận chặt chẽ.
Bạn sẽ tìm thấy những lập luận chắc chắn trong "Phương pháp luận làm việc cho đối tác".
Ở đó có các kịch bản trả lời cho những phản đối điển hình của khách hàng.