"Ile planowałeś wydać?"
Jesteś partnerem SOLARGROUP i uczysz się jak prawidłowo zamykać transakcje aby pomóc klientowi w zyskownej inwestycji. Nie cieszysz się, gdy klient nie widzi korzyści z projektu i zalet inwestowania w firmę, bo wiesz, że klientowi już zaoferowano unikalne warunki, których w tej chwili nie znajdzie nigdzie indziej. Ale z jakiegoś powodu twoi potencjalni inwestorzy raz po raz zgłaszają ci sprzeciw.
Jesteś inteligentnym partnerem SOLARGROUP i chcesz zrozumieć, na czym polega Twój błąd i jak go poprawić, aby skuteczniej zamykać transakcje. Zaczynasz więc badać, jak ludzie w sprzedaży zwykle reagują na zastrzeżenia.
I wtedy widzisz sakramentalną odpowiedź na typową obiekcję "to jest drogie": a ile planowałeś wydać? Wracasz myślami do tego, jak sam często odpowiadałeś na to pytanie, gdy chciałeś coś kupić, i myślisz, że też powinieneś o to zapytać.
Wracasz myślami do tego, jak sam często odpowiadałeś na to pytanie, gdy chciałeś coś kupić, i myślisz, że też powinieneś o to zapytać. Pamiętasz, jak w ostatniej chwili chciałeś kupić prezent dla członka rodziny, pospiesznie przeglądałeś dostępne opcje i znów usłyszałeś to pytanie: a ile planowałeś wydać? Pewnie nie raz chciałeś powiedzieć: oczywiście, że nic! Nie spodziewałem się, że to kupię.
To pytanie ma taki sam wpływ na potencjalnych inwestorów. Oni również słyszeli je tak często, że wykształciło w nich niemal idiosynkrazję. Klient ma wrażenie, że ktoś próbuje zajrzeć do jego portfela, zadając to pytanie, wprawiasz potencjalnego inwestora w zakłopotanie.
I wtedy myślisz: "Co w takim razie?". Co odpowiadać na zastrzeżenia, aby nie wprawić klienta w zakłopotanie?
• Na początek przytakuj. Podczas gdy klient wyraża zastrzeżenie, słuchaj uważnie i przytakuj.
• Mów "dziękuję". Znajdź coś, za co możesz podziękować tej osobie: dziękuję za tak dobre zbadanie zagadnienia; dziękuję za zainteresowanie naszym tematem; dziękuję za podzielenie się swoimi wątpliwościami; dziękuję za udzielenie odpowiedzi itp.
• Dochodzenie do porozumienia. "Zgadzam się z tobą, dlatego...", "Dobrze, że poruszyłeś ten temat, dlatego...", "Masz rację, dlatego..." - następnie Twój argument. Na przykład: "Zgadzam się z Panem/Panią, niewiele osób może sobie pozwolić na zakup pakietu od razu w całości, dlatego istnieją dogodne plany ratalne". A potem nakłanianie klienta do zgody: "Ta kwota miesięcznej płatności jest już przystępna dla wielu osób, zgadza się Pan/Pani?".
• Używaj prawdziwego sakramentalnego zwrotu w każdej komunikacji: "Rozumiem Pana/Panią". Możesz powiedzieć, że jesteś lub byłeś w tej samej sytuacji.
• I jeszcze jedno sakramentalne zdanie: "Tak, ale...". Porozumiałeś się z klientem, tylko po to, żeby powiedzieć swoje "tak, ale" i podać ważne argumenty.
Ważne argumenty znajdziesz w "Metodologii pracy partnera".
Czekają tam na Ciebie skrypty odpowiedzi na typowe obiekcje klienta.