«Uz kādu summu jūs rēķinājāt?»
Tu esi SOLARGROUP partneris un mācies pareizi slēgt darījumus – palīdzēt klientam investēt ar labumu. Tevi neapmierina, kad klients neredz savu labumu projektā un investīciju pirkuma priekšrocības uzņēmumā, jo tu zini, ka klientam jau ir piedāvāti unikāli nosacījumi, kurus nesastapt šobrīd vairs nekur. Taču kāda iemesla dēļ jūsu potenciālie investori tev atkal un atkal iebilst.
Tu esi gudrs SOLARGROUP partneris un vēlies saprast, kur ir tava kļūda un kā to labot, lai efektīvāk slēgtu darījumus. Un sāc pētīt, kā parasti atbild uz iebildumiem cilvēki, kas strādā ar pārdošanām.
Un, lūk tu redzi, sakramentālu atbildi uz tipisku iebildumu «tas ir dārgi»: bet uz kādu summu jūs rēķinājāt? Atceries, cik bieži pats atbildēji uz šo jautājumu, kad vēlējies kaut ko nopirkt, un domā, ka tev arī tas ir jājautā.
Atceries, kā būdams students iegāji dārgos veikalos un dzirdēji šo jautājumu – un nevēlējies uz to atbildēt, bija neērti. Atceries, kā vēlējies kādam ģimenē nopirkt dāvanu pēdējā brīdī, steidzīgi apskatot variantus – un atkal dzirdēji šo jautājumu: bet uz kādu summu jūs rēķinājāt? Šeit tev laikam gribējās atbildēt: protams, ne uz kādu! Es to nedomāju pirkt.
Lūk, tādu pašu reakciju šis jautājums izsauc potenciālos investoros. Viņi arī to dzirdēja tik bieži, ka gandrīz attīstījusies idiosinkrāzija. Klientam liekas, ka kāds cenšas ieskatīties viņa makā, uzdodot šo jautājumu, tu dari potenciālajam investoram nepatīkami.
Tad ko? – domā tu. Ko atbildēt uz iebildumiem, lai nedarītu klientam nepatīkami?
• Sākumam – māt ar galvu. Kamēr klients izsaka iebildumus, uzmanīgi klausies un māj.
• Saki «paldies». Atrodi, par ko pateikties cilvēkam: paldies, ka tik labi izstudēji jautājumu; paldies, ka interesējies par mūsu tēmu; paldies, ka padalījies ar šaubām; paldies par atbildi utt.
• Panākt vienošanās. «Es jums piekrītu, tieši tāpēc….», «Labi, ka jūs par to sākāt runāt, tieši tāpēc…», «Jums taisnība, tieši tāpēc…», – tālāk tavs arguments. Piemēram: «Es jums piekrītu, maz, kas var atļauties nopirkt paketi uzreiz, tieši tāpēc paredzēti ērti nomaksas nosacījumi». Pēc tam – panākt, lai klients piekrīt: «Tāda ikmēneša maksājuma summa jau pieejama daudziem cilvēkiem, jūs piekrītat?»
• Izmantot patiesi sakramentālu jebkuras komunikācijas formu: «Es jūs saprotu». Vari pateikt, ka atrodies vai biji tādā stāvoklī.
• Un vēl vienu sakramentālu frāzi: «Jā, bet…». Tu piekrīti klientam, tikai lai pateiktu savu «jā, bet», un sniegtu būtiskus argumentus.
Būtiskus argumentus tu atradīsi «Partnera darba metodoloģijā».
Tajā tu atradīsi atbilžu skriptus uz tipiskiem klienta iebildumiem.