Klientų poreikių nustatymas: kas tavo bendramintis?
Tu tvirtai nusprendei, kad dėl sėkmingo projekto populiarinimo tau reikalinga komanda. Ir matai šiuos nesuprantamus žodžius: nustatyti kliento poreikius, sužinoti varomąjį motyvą. Pas tave atsiranda mintis: gal aš tiesiog pasidalinsiu informacija, o jie patys kaip nors išsiaiškins?
Bet pažiūrėkime, kas slypi už šių žodžių.
Iš esmės, norint nustatyti kliento poreikius, tau reikia sužinoti, kuris variantas jam tinka – tapti investuotoju ar partneriu.
Kam tiks variantas tapti investuotoju:
• kas mano, kad investicijos suderintos su žodžiais: brangu, tai turtingiesiems, aš prarasiu pinigus ir t.t.,
• kas bandė, bet išleido savo finansus į niekur ir nori pagaliau išmokti užsidirbti iš investicijų,
• kas nori veikti, bet nežino, būtent nuo ko pradėti,
• kas nori suprasti įmonių pasirinkimą tolimesniam investavimui,
• kas vis dar saugo pinigus bankuose ir negauna pelno iš depozitų.
Kam tiks variantas tapti partneriu:
• kas nori gauti pakankamas pajamas pagal savo darbo rezultatus,
• kas nori pats pasirinkti, kada ir kiek jam dirbti,
• kas nori vystytis, padidinti savo statusą ir gauti nuopelnų pripažinimą,
• kas nori vykdyti savo verslą ekologiškai ir sąmoningai,
• kas nori dirbti patogiomis sąlygomis ir bendraminčių komandoje.
Bet tau nereikia klausinėti kliento apie viską ir iš karto. Poreikių nustatymas – tai ne apklausa. Parodyk nuoširdų susidomėjimą žmogumi ir pradėk nuo labai paprastų klausimų:
„Kuo tu dabar užsiimi profesionaliai?“
„Kokias investicijų rūšis tu bandei?“
„Tave domina papildomų pajamų galimybė?“
„Tu patenkintas savo darbu?“
„Tu galvojai, kaip gyvensi po kelerių metų?“
Tau lieka tik fiksuoti, apie ką ir su kokiu entuziazmu laipsniu kalba žmogus. Taip, pokalbio metu, tu sužinosi kas jam svarbu, kokia jo problema, ir suprasi – jūs galvojate viena kryptimi ar ne. Jeigu taip, tu pamatei kliente bendramintį, pakviesk jį į savo internetinį pokalbį, arba į vebinarą.
Šis etapas – poreikių nustatymas – padės tau tikslingai pravesti projekto prezentaciją, kad tavo pasiūlymas atitiktų kliento užklausą.
Nepamiršk: labiau išsamesnė informacija apie efektyvius partnerio veiksmus ir dar daugiau rekomendacijų verslui tavęs laukia čia, tavo „Metodikoje“.