Identificazione delle esigenze del cliente: chi è il tuo interlocutore?
Hai deciso con fermezza di aver bisogno di un team per portare avanti il progetto con successo. E scopri queste parole incomprensibili: identificare le esigenze del cliente, scoprire il motivo scatenante. E allora inizi a pensare: forse potrei semplicemente condividere le informazioni in mio possesso e che si sbrighino loro?
Ma cerchiamo di capire cosa significano queste parole.
In sostanza, per identificare le esigenze di un cliente, è necessario capire se diventare un investitore o un partner è l'opzione giusta.
Per chi è più adatto diventare investitore:
• che pensano che gli investimenti siano compatibili con le parole: è costoso, è per i ricchi, perderò soldi, etc..,
• chi ci ha provato ma ci ha perso e vuole finalmente imparare a guadagnare con gli investimenti,
• chi vuole entrare in azione ma non sa da cosa iniziare concretamente,
• chi desidera esaminare varie aziende per un successivo investimento,
• chi continua a tenere i soldi in banca ma non ottiene rendite con i depositi.
Per chi è invece più adatta l'opzione di diventare partner:
• chi vuole ricevere una buona rendita dal proprio lavoro,
• chi vuole scegliere quando e quanto lavorare,
• chi desidera svilupparsi, aumentare il proprio status e ricevere ricompense per il proprio lavoro,
• chi vuole gestire un'attività in modo ecologico e consapevole,
• chi vuole lavorare con delle buone condizioni e in un team di persone affini.
Tuttavia non è necessario chiedere tutto e subito a un cliente. L'identificazione dei bisogni non è un interrogatorio. Mostra un interesse genuino per la persona e inizia con domande molto semplici:
Che lavoro fai?
Che tipi di investimento hai già provato?
Ti interesserebbe avere un reddito extra?
Provi soddisfazione per il tuo lavoro?
Hai mai pensato a come vivrai tra qualche anno?
E ora ti basterà capire ciò di cui parla il tuo interlocutore e il suo livello di passione. In questa conversazione scoprirai cosa è importante, quali sono i suoi problemi e capirai se potete andare nella stessa direzione o meno. In questo caso, hai trovato nel tuo cliente un buon interlocutore: invitalo nella tua chat o a un webinar.
Questa fase - l'identificazione delle esigenze - ti aiuterà a presentare il progetto in modo mirato, in modo che la tua proposta soddisfi le richieste del cliente.
Non dimenticare: altre informazioni sull'azione efficace dei partner e altri consigli commerciali ti aspettano qui, nella Metodologia