Identificarea nevoilor clientului: cine împărtășește aceleași idealuri?
Ați decis că aveți neapărat nevoie de o echipă pentru a promova cu succes proiectul. Și vedeți aceste sintagme care nu sunt ușor de înțeles: identificați nevoile clientului, descoperiți motivația mobilizatoare. Astfel, vă apare idea: poate este suficient să partajez informații și clienții se vor descurca cumva singuri?
Dar să vedem ce semnificație au aceste sintagme.
În esență, pentru a identifica nevoile clientului, trebuie să aflați care opțiune este mai potrivită pentru acesta: să devină investitor sau partener.
Pentru cel pentru care opțiunea de a deveni investitor este cea potrivită:
• care consideră că investițiile sunt în armonie cu cuvintele: scump, sunt pentru cei bogați, îmi voi pierde banii etc.,
• care a încercat, dar a aruncat banii în van și dorește, în definitiv, să învețe să obțină venituri din investiții,
• care vrea să se implice, dar nu știe de unde să înceapă,
• care vrea să înțeleagă cum să aleagă compania în care va investi în viitor,
• care își ține încă banii în bănci și nu beneficiază de un profit din depozite.
Pentru cel pentru care opțiunea de a deveni partener este cea potrivită:
• care dorește să obțină un profit decent conform rezultatelor muncii sale,
• care dorește să aleagă singur unde, când și cât să muncească,
• care dorește să se dezvolte, să-și ridice statusul și să obțină recunoașterea meritelor sale,
• care dorește să-și gestioneze afacerile într-un mod ecologic și conștient,
• care dorește să muncească în condiții confortabile și într-o echipă de persoane care împărtășesc aceleași idealuri.
Dar nu este nevoie să întrebați clientul despre toate imediat. Identificarea nevoilor nu este un interogatoriu. Demonstrați un interes sincer față de respectiva persoană și începeți cu întrebări foarte simple:
„Cu ce vă ocupați în prezent din punct de vedere profesional?”
„Ce tipuri de investiții ați încercat?”
„Vă interesează oportunitatea de a avea un venit suplimentar?”
„Sunteți mulțumit de locul de muncă pe care îl aveți?”
„V-ați gândit cum veți trăi peste câțiva ani?”
Va trebui doar să fixați subiectele despre care vorbește respectiva persoană și gradul său de interes. Astfel, dintr-o conversație veți afla ce este important pentru interlocutor, care sunt problemele cu care se confruntă și veți stabili dacă gândiți în același fel sau nu. În caz afirmativ, îl vedeți pe client ca pe o persoană care împărtășește aceleași idealuri și, drept urmare, îl puteți invita în chat-ul dumneavoastră sau la un webinar.
Respectiva etapă – identificarea nevoilor – vă va ajuta să efectuați o prezentare a proiectului țintită, astfel încât propunerea dumneavoastră să fie în concordanță cu cerințele clientului.
Nu uitați: mai multe informații despre acțiunile eficiente ale unui partener și mai multe recomandări pentru afaceri le găsiți în „Metodologie”.