Identificar as necessidades do cliente: com quem partilha ideias semelhantes?
Já se decidiu quanto à necessidade de ter uma equipa que divulgue o projeto eficazmente e com sucesso. E depara-se com estes termos de difícil compreensão: identificação das necessidades do cliente, busca do motivo condutor. Corre o risco de dar por si a pensar: talvez basta que eu partilhe com os clientes as informações-chave, e que tratem de averiguar o resto por si próprios?
Mas vamos investigar o sentido por detrás destes conceitos.
Basicamente, para identificar as necessidades do cliente, é necessário que descubra qual a opção mais indicada para ele - tornar-se num dos investidores ou num dos sócios.
Enveredar pelo rumo de investidor é mais proveitoso e adequado para:
• todos aqueles que acreditam que investir é coerente com as palavras 'dispendioso', ou com as linhas de pensamento de que 'é coisa de ricos', 'vou acabar por perder dinheiro', etc,
• todos aqueles que por muito que tentassem, acabaram por desperdiçar os seus fundos para nada e gostariam de finalmente aprender a lucrar com os seus investimentos,
• todos os interessados em tomar iniciativa mas sem saber por onde começar,
• todos aqueles dispostos a compreender a seleção de empresas para investimentos futuros e adicionais,
• todos os indivíduos que ainda acumulam fundos em instituições bancárias, sem possibilidade de lucrar dos depósitos.
Por outro lado, a opção de se tornar sócio é mais indicada para:
• todos aqueles que pretendam auferir um rendimento adequado e digno com base no seu desempenho,
• todos os interessados em definir o seu próprio horário de trabalho e horas despendidas a trabalhar,
• todos os interessados em crescer e avançar nos seus estatutos, movidos pela busca de reconhecimento pelas suas conquistas,
• todos aqueles que sonham em desenvolver as suas atividades com base numa atitude sustentável e ecologicamente consciente,
• todos aqueles que sonham em poder trabalhar num ambiente descontraído e rodeados de indivíduos com ideais semelhantes.
Contudo, não precisa de questionar o cliente sobre todas estas vertentes de uma vez. O processo de identificação de necessidades não é um interrogatório. Mostre interesse genuíno pelo indivíduo com que se encontra a dialogar, e comece com questões simples:
"Que cargo desempenha, atualmente?"
"Que tipos de investimento já tentou?"
"Estaria interessado numa oportunidade de auferir um rendimento extra?"
"Sente-se feliz com o seu cargo?"
"Já imaginou como será a sua vida daqui a uns anos?"
Tudo o que tem de fazer é ir registando os tópicos de conversa que trava com o cliente e o respetivo grau de entusiasmo. Assim, durante a conversa, ficará a conhecer o que é mais importante para o indivíduo em questão, qual o seu problema principal, e poderá averiguar se estão na mesma página ou não. Se reparar que o cliente possui ideais semelhantes aos seus, convide-o para a sua conversa de chat ou webinar.
Este passo - a identificação de necessidades - ajudá-lo-á a apresentar o projeto com uma abordagem mais focada e precisa, para que a sua proposta vá ao encontro dos pedidos do cliente.
Não se esqueça: pode sempre encontrar mais informações e dicas comerciais sobre como manter uma atividade de sócio eficaz, aqui, nas "Metodologias".