Партнёр и дипломатия | Понятный бизнес
Опытные партнёры знают: переговоры с клиентом требуют дипломатии.
Это не значит, что тебе нужно учиться соблюдать дипломатический протокол. Но базовые правила лучше знать. Дипломатический протокол – историческая категория, он формировался веками, для того чтобы унифицировать правила ведения переговоров и избегать казусов. Ведь в разных странах традиции, обычаи и культура отличаются. С течением времени правила, естественно, упрощаются. Но неизменными остаются эти:
- Пунктуальность и вежливость. Ты договорился о встрече или разговоре – точно соблюдай время. Если не получается, предупреди заранее о переносе. Поинтересуйся у клиента, сколько времени он готов потратить на разговор, и постарайся уложиться в это время. Деловой контакт – это не дружеские отношения (хотя они не исключены), клиент не обязан понимать твои обстоятельства и самочувствие. В любом случае ты должен говорить эти слова: спасибо, пожалуйста, извините.
- Нормы в одежде. Неважно, какой стиль ты выбираешь (необязательно деловой), важно, чтобы в твоём внешнем виде было меньше вызывающих деталей и больше нейтральных.
- Инициатива. Инициатива в беседе принадлежит тебе, поскольку ты приглашающая сторона. Тема для беседы, ход разговора зависят от тебя. Молчать не рекомендуется! А вот инициатива закончить разговор или встречу должна исходить от приглашённого.
В деловой переписке (твоей переписке с клиентом) всё ещё интереснее. Например, согласно исторической традиции, дипломатические документы во Франции писали профессиональные литераторы. Изящество слога – это то, что ценится и сейчас. А также образование – при знакомстве с франкоязычным клиентом самое время упомянуть, где ты учился и какое учебное заведение окончил, а не только какую должность занимаешь сейчас. Французская дипломатическая школа является старейшей в мире, основана на достижениях дипломатии, предшествующих эпохе Возрождения. А теперь сама представляет основу для Венской конвенции о дипломатических отношениях 1961, которая регулирует вопросы дипломатического права по сей день.
Если ты часто в переписке употребляешь слова «возможно», «мне кажется», «наверное» и подобные, то попадаешь в английскую дипломатическую традицию. Эти слова подчёркивают, что ты допускаешь иное мнение и иное развитие событий. Очень полезное качество в дипломатии и любых переговорах! Возможность по-разному трактовать утверждения даёт тебе пространство для манёвра, особенно в конфликтных моментах или при работе с возражениями. Кстати, научиться отрабатывать возражения клиентов можно, прочитав лишь одну главу «Методологии работы партнёра».
Базовое правило деловой переписки – то же, что при встрече: молчать не рекомендуется. Любое сообщение от человека, на которое ты не ответил, приравнивается к умышленному игнорированию и является знаком неуважения.
У каждого человека, который ведёт, собирается вести или когда-либо вёл переговоры, есть свой стиль. У тебя он тоже есть. Главное помнить, что дипломатия – это искусство достигать своих целей, не допуская развития конфликта.
Желаем тебе успешных контактов с клиентами!