Как правилно да проведете консултация с клиент

В мрежовия бизнес се е доказал успешно подходът, когато в общуването с клиента се акцентира не е върху директната продажба на продукт или услуга, а върху осъществяването на безплатна консултация.

Често проблемите възникват още на етапа на поканата, вследствие на което изобщо не се стига до консултация. Ако обаче вашият личен бранд е изграден правилно: грамотно оформена страница в социалните мрежи, публикуват се добри снимки и полезно съдържание - всичко това започва да привлича целевата аудитория. И няма да ви е трудно да получавате заявки за безплатна консултация, след като поместите публикация, представяща тази услуга. На уебинарите за партньори вече говорихме за това как да изградите система, която ще привлече поток от заявки.

Защо индивидуалната консултация е толкова ценна? Тя предоставя възможност за засилване на доверието на клиента към вас като личност и експерт. Така че е много по-ефективно да се направи предложение, като се вземат предвид индивидуалните интереси на събеседника, да се разберат неговите нужди и да се отговори на въпросите му.
Консултацията обаче може да доведе както до успех, така и до провал.

Как да я проведете правилно? Тук даваме инструкции стъпка по стъпка.
И така, първата малка победа - получихте лично съобщение "Искам консултация"!

Първа стъпка. Проверете страницата на човека, който е пуснал заявката, за да го прецените и да се подготвите в известна степен за общуването си с него.

Втора стъпка. Поздравете го и му определете среща в Skype или Zoom. Не отлагайте първото съобщение! Консултацията трябва да се назначи незабавно, до края на работния ден. Общуването трябва да се осъществява чрез гласова връзка. По време на консултацията ще се проведе демонстрация на екрана, така че ще ви е необходим компютър както от едната, така и от другата страна. Предупредете клиента за това. Можете да му дадете кратки инструкции как да се свърже към консултацията, това ще демонстрира вашата загриженост за него.

Трета стъпка. Започнете консултацията навреме. Най-добре е да се обадите няколко минути преди началото, за да установите връзка. В началото на разговора обозначете продължителността на срещата - 45 минути. Накратко очертайте плана за беседата. Задайте на клиента няколко предварително подготвени въпроса, които ще ви помогнат да разберете нуждите му. По време на консултацията водете изцяло делови разговор и не забравяйте, че сте експерт и предоставяте услуги на клиента, а не просто общувате с човека.

Четвърта стъпка. Използвайте нагледни материали. Например, чрез приложение, което ви позволява да рисувате онлайн, предложете на клиента да поработи с колелото на жизнения баланс. Рисуваме колело и го разграфяваме на основните сфери на живота, например: работа, семейство, приятели, здраве, финанси, хобита, свободно време и духовно развитие. По искане на клиента можете да обозначите и други важни сектори. След това събеседникът трябва да оцени по десетобалната скала доколко е удовлетворен от нивото на развитие на всяка сфера в живота си. Защриховайте всеки сектор на колелото в съответствие с тази оценка и веднага ще видите коя от областите трябва да се развива. Този визуален анализ ще бъде от полза за вашия клиент и ще помогне за провеждането на разговора.

Пета стъпка. Помогнете за намиране на решение на проблема. Най-вероятно вашият събеседник ще има ниско ниво на удовлетвореност във финансовия сектор на колелото на баланса. Направете оферта, която ще му помогне да печели пари от разстояние. Предложението трябва да бъде кратко, но разумно и разбираемо, а не да звучи като нещо подобно: "Елате в нашия екип и всичко ще бъде наред." Демонстрирайте своя опит, високите си приходи и готовността да научите клиента как да прави добри пари, работейки в екипа. Ако той прояви интерес, изпратете му допълнителни материали, които разясняват същността на проекта: маркетингов план, описание на технологията, план за действие (например под формата на "бялата книга", която можете да изтеглите от личния си акаунт, в раздел "За партньорите" - "Материали за работа").

Шеста стъпка. Дайте му време за размисъл. Уговорете с клиента да се чуете, след като той се запознае с материалите и вземе решение. Не протакайте с това, едно денонощие е напълно достатъчно. Например, насрочете разговор до 13:00 на следващия ден. Клиентът е този, който трябва да се обади, това ще демонстрира, че не налагаме нашето предложение, то му е интересно и той е готов да действа. Ако човек се обади и иска да сътрудничи, ние го включваме в своя екип. Ако не - забравяме за това и продължаваме напред.

Току-що описахме един от най-успешните модели за провеждане на консултации. Той елиминира налагането на бизнес предложение и оказва полезно въздействие върху отношенията между вас и клиента. Непременно го използвайте и се наслаждавайте на новите резултати от дейността си като партньор в SOLARGROUP!