Kaip teisingai atlikti kliento konsultaciją

Tinkliniame versle sėkmingai pasiteisino požiūris, kada bendraujant su klientu, pagrindinis akcentas skiriamas ne tiesioginiam produkto ar paslaugos pardavimui, o nemokamos konsultacijos atlikimui.

Dažnai problemos iškyla jau pakvietimo etape, o pats klausimas nepasiekia pačios konsultacijos. Tačiau, jeigu tavo asmeninis prekinis ženklas yra pateiktas teisingai: raštingai apiformintas puslapis socialiniuose tinkluose, publikuojamos geros nuotraukos ir naudingas turinys – visa tai pradeda pritraukti tikslinę auditoriją. Ir tau jau nebus labai sunku gauti paraiškas dėl nemokamos konsultacijos, paskelbus įrašą, kuriame siūloma ši paslauga. Apie tai, kaip sukurti sistemą, kuri pritrauktų paraiškų srautą, mes jau pasakojome partnerių vebinaruose.

Kodėl individuali konsultacija yra tokia vertinga? Ji suteikia galimybę sustiprinti kliento pasitikėjimą tavimi kaip asmeniu ir ekspertu. Taip daug efektyviau galima pateikti pasiūlymą, atsižvelgiant į individualius pašnekovo interesus, suprasti jo poreikius, atsakyti į klausimus.
Tačiau konsultacija gali nulemti tiek sėkmę, tiek ir nesėkmę.

Kaip pravesti ją teisingai? Duodame „žingsnis po žingsnio“ instrukciją.
Taigi, maža pergalė – tau atėjo asmeninė žinutė „Noriu į konsultaciją“!

Pirmas žingsnis. Patikrink asmens, kuris paliko paraišką, puslapį, kad jį įvertintum ir šiek tiek pasiruoštum bendravimui.

Antras žingsnis. Pasveikink jį, ir susitark dėl susitikimo per Skype ar Zoom. Netempk laiko su pirmąja žinute! Konsultacija turėtų būti paskirta operatyviai, maksimaliai iki darbo dienos pabaigos. Bendravimas bus vykdomas per balso ryšį. Konsultacijos metu bus vykdoma ekrano demonstracija, todėl reikės kompiuterio tiek iš vienos, tiek iš kitos pusės. Įspėkite apie tai klientą. Galima jam duoti trumpą instrukciją, kaip prisijungti prie konsultacijos, tai pademonstruos tavo rūpinimąsi juo.

Trečias žingsnis. Pradėk konsultaciją laiku. Geriau paskambinti, likus kelioms minutėms iki pradžios, su tikslu užmegzti ryšį. Pokalbio pradžioje nurodyk susitikimo trukmę – 45 minutės. Trumpai apibūdink pokalbio planą. Užduok klientui keletą iš anksto paruoštų klausimų, kurie padės tau suprasti jo užklausą. Konsultacijos metu vesk pokalbį tik dėl verslo, atsimink, kad tu esi ekspertas ir teiki paslaugą klientui, o ne paprastai bendrauji su žmogumi.

Ketvirtas žingsnis. Naudok vizualizaciją. Pavyzdžiui, per programą, leidžiančia piešti internetu, pasiūlyk klientui padirbėti su gyvenimo balanso ratu. Piešiame ratą, padaliname jį į pagrindines gyvenimo sferas, pavyzdžiui: darbas, šeima, draugai, sveikata, finansai, pomėgiai, poilsis, dvasinis tobulėjimas. Esant kliento pageidavimui, galima nustatyti ir kitus svarbius sektorius. Po to, pašnekovas turi įvertinti pagal 10 balų skalę, kiek jis patenkintas kiekvienos sferos išsivystymo lygiu savo gyvenime. Uždažyk kiekvieną rato sektorių, atitinkamai pagal šį vertinimą, ir iš karto bus aišku, kurią iš sričių reikia patobulinti. Tokia vizualinė analizė bus naudinga tavo klientui ir padės vystyti pokalbį.

Penktas žingsnis. Padėk rasti problemos sprendimą. Greičiausiai, tavo pašnekovas turės mažą pasitenkinimo lygį balanso rato finansiniu sektoriumi. Pateik pasiūlymą, kuris padės jam užsidirbti nuotoliniu būdu. Pasiūlymas turi būti lakoniškas, tačiau pagrįstas ir suprantamas, o ne paprastai skambėti taip: „ateik į mūsų komandą ir viskas bus gerai“. Pademonstruok jame save kaip ekspertą šioje srityje, didelius uždarbius ir norą išmokyti klientą gerai užsidirbti, būnant komandoje. Jeigu jis susidomėjo, nusiųsk jam papildomos medžiagos, paaiškinančios projekto esmę: marketingo planą, technologijos aprašymą, veiksmų planą (pavyzdžiui, „baltos knygos“ formatu, kurį galima atsisiųsti asmeniniame kabinete, skyriuje „Partneriams“ – „Medžiaga darbui“).

Šeštas žingsnis. Duok laiko pagalvoti. Susitark su klientu, kad susiskambinsite po to, kai jis susipažins su medžiaga ir priims sprendimą. Netempk laiko su tai, paros pilnai užtenka. Pavyzdžiui, paskirk susiskambinimą iki sekančios dienos 13:00. Paskambinti turėtų būtent klientas, kas pademonstruos, kad mes nebrukame savo pasiūlymo, jis yra įdomus jam, ir jis yra pasiruošęs veikti. Jeigu žmogus paskambino ir nori bendradarbiauti, įtraukiame jį į savo komandą. Jeigu ne – pamirštame apie tai ir judame toliau.

Mes aprašėme vieną iš pačių sėkmingiausių konsultacijos pravedimo modelių. Tai pašalina verslo pasiūlymo brukimą, daro naudingą indėlį į jūsų ir kliento tarpusavio santykius. Būtinai imk jį į darbą, ir mėgaukis naujais partnerystės veiklos rezultatais įmonėje SOLARGROUP!