Wie man einen Kunden richtig berät

Im Netzwerk-Geschäft bewährte sich die Herangehensweise, bei der man bei der Kommunikation mit einem Kunden, der Schwerpunkt nicht auf dem direkten Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung, sondern auf der kostenlosen Beratung liegt.

In machen Fällen tauchen Probleme bereits in der Einladungsphase auf, zur Beratung selbst kommt es dann gar nicht. Wenn deine persönliche Marke aber richtig aufgebaut ist: eine gut gestaltete Seite in sozialen Netzwerken, es werden gute Fotos und nützliche Informationen veröffentlicht — dann beginnt dies, die Zielgruppe anzuziehen. Und du wirst keine großen Schwierigkeiten damit haben, Anfragen zu kostenlosen Beratungen zu erhalten, wenn du einen Beitrag veröffentlichst, der diese Dienstleistung verkauft. Wie man ein System aufbaut, das einen Strom von Anfragen anzieht, erzählten wir bereits in den Partner-Webinaren.

Warum ist die individuelle Beratung so wichtig? Sie kann das Vertrauen des Kunden in Sie als Person und als Experte stärken. Das hilft viel effektiver arbeiten, einen Vorschlag machen, der die individuellen Interessen des Gesprächspartners berücksichtigt, seine Bedürfnisse verstehen und Fragen beantworten.
Allerdings kann die Beratung sowohl Top als auch Flop sein.

Wie führt man sie richtig durch? Wir geben eine Schritt-für-Schritt-Anleitung.
Also, ein kleiner Erfolg — du kriegst eine persönliche Nachricht: "Ich möchte eine Beratung bekommen"!

Schritt 1. Mach dich mit der Seite der Person, die die Anfrage hinterließ, bekannt, um etwas über sie zu erfahren und sich auf die Unterhaltung ein bisschen vorzubereiten.

Schritt 2. Begrüße die Person und vereinbare einen Termin in Skype oder Zoom. Nicht mit der Antwort zögern! Die Beratung soll umgehend, spätestens bis zum Ende des Werktages, vereinbart werden. Die Unterhaltung wird per Sprachverbindung verlaufen. Die Beratung verläuft im Screen-Sharing-Modus, so benötigen beide Seiten einen Computer. Sag das dem Kunden Bescheid. Man kann ihm eine kurze Anleitung geben, wie er sich auf die Beratung vorbereiten kann, das wird deine Sorge um ihn zeigen.

Schritt 3. Fang die Beratung pünktlich an. Ruf lieber einige Minuten vor Beginn des Termins an, um die Verbindung herzustellen. Leg zu Beginn des Gesprächs die Dauerzeit der Beratung — 45 Minuten — fest. Beschreibe kurz den Plan des Termins. Stelle dem Kunden einige im Voraus vorbereitete Fragen, die dir helfen werden, sein Anliegen zu verstehen. Sprich während der Beratung nur zum Thema des Termins, denke daran, dass du ein Experte bist und dem Kunden einen Dienst erweist und dich nicht einfach mit einer Person unterhältst.

Schritt 4. Nutze Anschauungsmaterialien. Zum Beispiel biete dem Kunden, über eine Anwendung, die es ermöglicht, online zu zeichnen, mit dem Rad der Lebensbilanz zu arbeiten. Wir zeichnen ein Rad, zerlegen es zum Beispiel in grundlegende Lebensbereiche: Arbeit, Familie, Freunde, Gesundheit, Finanzen, Hobbys, Erholung, geistige Entwicklung. Nach Wunsch des Kunden kann man auch weitere wichtige Sektoren markieren. Dann soll der Gesprächspartner auf einer 10-Punkte-Skala bewerten, wie zufrieden er mit dem Entwicklungsstand der einzelnen Bereiche in seinem Leben ist. Male jeden Sektor des Rades entsprechend dieser Bewertung aus, und da sieht man sofort, welcher der Bereiche verbessert werden soll. Solche visuelle Analyse kommt deinem Kunden zugute und hilft, das Gespräch fortzusetzen.

Schritt 5. Hilf deinem Kunden, die Lösung seines Problems zu finden. Dein Gesprächspartner ist höchstwahrscheinlich mit dem Finanzsektor des Bilanzrades wenig zufrieden. Biete ihm die Möglichkeit, ortsunabhängig zu verdienen. Der Vorschlag sollte prägnant, aber vernünftig und verständlich sein und nicht nur so klingen: "tritt unserem Team bei und alles wird gut". Demonstriere darin dein Fachwissen, ein hohes Einkommen und deine Bereitschaft, dem Kunden beizubringen, wie man als Teil des Teams gut verdienen kann. Wenn er sein Interesse zeigt, schicke ihm zusätzliche Materialien, die das Wesen des Projekts erläutern: den Marketingplan, die Beschreibung der Technologie, den Aktionsplan (z.B. im "White Paper"-Format, das in deinem persönlichen Account heruntergeladen werden kann, Menüpunkt "Für die Partner" - "Arbeitsmaterialien").

Schritt 6. Gib etwas Zeit zum Nachdenken. Vereinbare einen Anruf mit dem Kunden, nachdem er sich mit den Materialien vertraut gemacht und eine Entscheidung getroffen hat. Zögere damit nicht, ein Tag ist genug. Vereinbare beispielsweise einen Anruf bis 13:00 Uhr des nächsten Tages. Der Kunde soll selbst anrufen, es wird zeigen, dass wir unser Angebot nicht aufzwingen, es ist also für ihn interessant und er ist bereit zu handeln. Wenn die Person anruft und zusammen arbeiten möchte, nehmen wir sie in unser Team auf. Wenn nicht — vergessen wir das und gehen weiter.

Wir haben eines der erfolgreichsten Modelle des Beratungsgesprächs beschrieben. Es schließt die Aufdrängung des Geschäftsangebots aus und leistet einen nützlichen Beitrag zum Kontakt zwischen dir und dem Kunden. Nimm es in deine Arbeit unbedingt auf und genieße die neuen Ergebnisse der Partnertätigkeit in der Gesellschaft SOLARGROUP!