A importância de ser franco: práticas para sócios
Era uma vez, um homem muito sábio... que nada dizia. Eram tempos perigosos com interlocutores pouco fiáveis.
É um meme. Mas que se baseia num fundamento racional e bem ponderado, com base nas investigações da área da neurofisiologia. Já deu por si a falar demasiado em certas ocasiões? Ou, talvez, ocorre exatamente o oposto - chamaram-lhe a atenção por ser demasiado calado desde pequeno?
Seja como for. Já foi desvendado o segredo para uma comunicação comercial bem-sucedida: consiste em dedicar a mesma quantidade de tempo a falar e ouvir. Mesmo que tenha encontrado um equilíbrio entre quanto tempo passa a falar e a ouvir, a maior parte dos indivíduos à sua volta falam demais. E isto é um problema que enfrentamos mais do que uma vez: a grande maioria de indivíduos a procurar ativamente alguém que os ouça e não procurar a quem ouvir, de todo.
M. J. Ryan, formadora comercial e autora de diversas obras populares, já deu bastante destaque a este dilema. Ficou exasperada de tanto assistir a profissionais no setor comercial a usar repetidamente as mesmas abordagens longas e ineficazes, inibindo os seus próprios processos de auto-atualização - tudo porque não são capazes de abandonar hábitos pessoais infrutíferos, particularmente no discurso. Foi então que escreveu o livro "Este Ano Eu Vou...": sobre as promessas que os indivíduos fazem a si próprios, como estipular metas reais e alcançar os resultados que verdadeiramente desejam. Trabalhar neste livro e especialmente colaborar com dirigentes e figuras de liderança de empresas de renome culminou na obra seguinte da autora, "Mudanças de Hábitos". O livro foi publicado em 2017 e contém 81 dicas funcionais de como utilizar mantras para interromper o fluxo verbal e estabelecer uma comunicação eficaz.
M. J. Ryan estava tão focada nesta mensagem que começou a alterar os seus hábitos e a partilhá-los com os demais. E agora desfruta de poder observar centenas de clientes satisfeitos a mudar as suas vidas para melhor e construir os seus processos comerciais eficazmente.
De que se trata? Por exemplo, o adágio "Ouça e fale equitativamente". Adequa-se a tanto a aqueles mais "tagarelas" e a quem acredita que o silêncio é ouro e que indivíduos mais calados aparentam ser mais inteligentes. Como se aplica o adágio? Quanto a isso:
• Ao iniciar uma conversa com alguém, diga uma frase e mentalmente repita para si mesmo o adágio.
• Ao repetir mentalmente o adágio para si próprio, o interlocutor tem tempo para lhe responder.
• Não se apresse em dizer a sua afirmação seguinte, até ouvir a resposta. Não interrompa, mesmo que seja o que gostaria de fazer (repita o adágio novamente, se sente mesmo a necessidade de interromper o interlocutor).
• Pratique esta abordagem sempre que conversar com alguém. Eventualmente, não precisará mais do adágio para dar espaço a alguém para conversar, já conseguirá ouvir mais equilibradamente sozinho. Tornar-se-á um hábito.
Para indivíduos mais taciturnos, o adágio funciona da seguinte forma: alarga as pausas, e o interlocutor mais falador finalmente repara que está a falar demasiado. É uma forma mais educada de relembrar ao interlocutor da diferença entre um diálogo e um monólogo.
Surpreendentemente, ao ouvir o outro, pode aprender inúmeras coisas interessantes. Certamente já leu o nosso recurso "Metodologias de Trabalho à Atividade de Sócio" na área administrativa e se deparou com o capítulo sobre "Como Interagir com Clientes". Neste capítulo, já examinámos, entre outros aspetos, um erro comum denominado "Falar Mais do que o Cliente". Devido a este erro, muitos sócios cessam a comunicação com o cliente antes de atingirem resultados. Esperamos que as "Metodologias" e a história de hoje o ajudem a evitar este e outros erros, e transformem as suas comunicações comerciais, tornando-as mais fáceis e eficazes.