O que é a diplomacia na atividade comercial

Segundo uma perspetiva mais convencional, a diplomacia é tida como uma qualidade pessoal ética, que confere a um indivíduo a capacidade de solucionar questões complexas ou problemáticas através da persuasão e demonstração de respeito pela posição do interlocutor.

É uma excelente qualidade no exercício comercial. Habitualmente damos por nós no meio de diálogo e envolvidos em negociações com todo o tipo de indivíduos. E, claro, estamos interessados em iniciar e manter o contacto com os demais de uma forma produtiva. Pensa-se que quanto maior e diverso o círculo social de um indivíduo, melhor a sua capacidade de analisar e pensar criticamente.

Pessoas impulsivas, apesar de nem sempre optarem pelas palavras mais adequadas em determinados contextos, são habitualmente percecionadas como francas, expressando honestamente o que lhes vai na mente. É precisamente isso que as torna confiáveis. Contudo, na verdade, não é bem assim.

• Um indivíduo impulsivo tende a mudar a sua posição, expressando-a apressadamente. São o tipo de pessoas que tentam voltar atrás nas suas palavras, ditas em momentos de sinceridade extrema no dia anterior, e acabam por depositar a culpa naqueles que os rodeiam, acusando-os de interpretarem mal as suas posições.
• A linguagem, tal é o caso do idioma russo, é um meio que confere a cada indivíduo liberdade suficiente para expressar tudo o que tem a dizer numa multitude de formas e adequar o seu discurso a diferentes ouvintes. O mais provável é que um indivíduo impulsivo não domine bem esta ferramenta.
• A impulsividade não se ocupa das reações que suscita, por palavras proferidas em seu nome. Tal não passa de uma mentira ou simples desonestidade. Excetuando os casos em que falamos connosco próprios, existirá sempre uma reação e resposta às nossas palavras. Se, porventura, forem negativas, tal significa que o indivíduo tem como objetivo originar uma reação negativa, ou que simplesmente não se preocupa ou tem em consideração a pessoa a quem se dirige.

Isto é, não existem muitos motivos para confiar numa posição expressa de forma impulsiva.

Pelo contrário, uma opinião diplomática é capaz de transformar até uma situação altamente aguçada num ponto de discussão. Ser diplomático implica antecipar a reação do interlocutor e permanecer um passo à frente nas negociações. Para muitos é uma arte, uma aptidão a desenvolver, para outros uma habilidade inata. Seja como for, qualquer pessoa pode dominar os fundamentos básicos.

Se considerarmos a diplomacia na atividade comercial de uma perspetiva exageradamente simplificada, então todas as regras podem resumir-se a apenas uma, e aplicando-a, vamos aprendendo ao longo do tempo a conduzir todo o tipo de diálogos e negociações eficazmente. E a regra não é mais do que isto: deve incluir certos elementos agradáveis no seu discurso. Divida termos e tópicos, consoante o contexto, em duas categorias: aliciantes (atrativos) / repelentes (repulsivos, palavras de paragem). Pode falar sobre qualquer coisa, mas certifique-se que inclui mais tópicos e palavras aliciantes ao indivíduo a quem se dirige, reduzindo as que lhe possam soar desagradáveis no momento.

Transmitir a sua ideia e negociar é sempre mais fácil se optar por articular a sua opinião amavelmente e servindo-se dos termos adequados. Evite trazer à discussão tópicos desagradáveis, a menos que expressamente necessário.

Para que o seu diálogo ou negociação com um grupo de indivíduos se prove bem sucedido, procure incluir no discurso e, em particular, em cada afirmação, uma série de palavras aliciantes (atrativas, agradáveis) e dê primazia a tópicos desta categoria ante elementos repelentes (repulsivos, desagradáveis). Se possível, elimine por completo estes termos repelentes, ou esforce-se para os limitar ao máximo. Se impuser e respeitar este limite, verá que ao longo do tempo tornar-se-á um hábito, e em menos de nada terá um discurso prudente, elegendo automaticamente as palavras mais acertadas.

E assim, mesmo que dividam opiniões completamente distintas, o seu interlocutor tê-lo-á na mesma como um indivíduo acessível e de fácil convivência. Ficará com uma opinião positiva e favorável, e sentir-se-á cativado na sua presença.

Posto isto, o segredo para a diplomacia na atividade comercial é simples. A arte da diplomacia começa com o auto-controlo e respeito pelo interlocutor.

Desejamos-lhe os nossos melhores votos de sucesso, e uma atividade comercial repleta de negociações eficazes!