Rate na 100%: zašto i kako motivirati klijente da ih plaćaju u cijelosti
Nakon prodaje investicijskog paketa na rate, rad s klijentom ne prestaje - tek počinje. Zato jer i financiranje projekta i vaša naknada ovise o stvarnim uplatama i o plaćanju rata od strane ulagača.
Trenutno je oko 34% svih ulaganja u projektu u otkazanim ratama, što znači da su ulagači prestali s plaćanjima. Jedan od najvažnijih zadataka svakog partnera je motivirati klijente na plaćanje rata na vrijeme i u cijelosti. Rad s ratama odnosi se na posljednju fazu prodaje ili postprodajne podrške. Profesionalnost partnera je privesti posao sa svakim klijentom do kraja, a ne samo tražiti nove ulagače.
Da biste to učinili, koristite sljedeće korake.
Korak 1. Objasnite prednosti
Prilikom prodaje paketa objasnite klijentu njegove prednosti potpunog plaćanja rata. Ona leži u činjenici da tek nakon posljednje uplate ulagač dobiva oko dvije trećine ukupnog broja udjela u paketu.
Postoji još jedan razlog za plaćanje rata u cijelosti. Kad svaki ulagač shvati koliko je njegov ili njezin doprinos projektu važan i preuzme odgovornost za svoje obveze:
projekt će privući ciljani iznos javnog financiranja,
ta će se sredstva upotrijebiti za dovršetak i puštanje projektno-inženjerskog centra "Sovelmash" u rad,
poduzeće će moći početi svoj posao, a ulagači će dobivati dividende od njegove zarade.
Korak 2. Dijelite informacije o promotivnim kampanjama
Budite u tijeku aktualnih promocija vezanih za rate i podijelite ih s klijentom kako bi mogao dobiti još više udjela.
Evo tih promocija.
Bonus 5% udjela za pravovremeno plaćanje rata -
"Dvostruko plaćanje" -
"Prijevremena otplata" -
Iskoristivši ove ponude, ulagač će značajno povećati broj svojih udjela ulaganja u projektu, ne plaćajući ništa više od početnog iznosa paketa.
Korak 3. Radite sa zakašnjelim plaćanjima
Osobni račun za to ima sve alate.
U odjeljku "Za partnere" - "Struktura" prikazan je popis vaših klijenata. U filteru postavite vrijednost "Kasno plaćanje" i vidjet ćete tko od njih ima zakašnjele rate. Podsjetimo, nakon isteka roka plaćanja određenog u obročnom planu, ulagač ima još 19 kalendarskih dana za plaćanje. Ako to ne učini, rate će se otkazati i bit će ih prilično teško vratiti.
Vaš zadatak: kada vidite da je klijent u kašnjenju, odmah ga kontaktirajte i obavijestite ga o tome (kontakte klijenta možete pronaći u istom odjeljku). Podsjetite ga zašto je isplativo plaćati na rate do kraja. Najvjerojatnije je zaboravio na rokove ili ne razumije zašto mora platiti cijeli obročni plan, ako su udjeli već kreditirani.
Ako klijent ima financijskih poteškoća pri plaćanju rata, podržite ga, ponudite mu način rješavanja problema: recite mu nešto o partnerskom programu, za početak dajte radni plan djelovanja i ostanite u kontaktu u budućnosti.
Slijedite ove korake i ne samo da ćete povećati svoj prihod, već ćete i pomoći kupcima da profitabilnije ulažu, kao i ubrzati provedbu projekta!