Cuotas al 100%: cómo y para qué motivar a los clientes a pagarlas totalmente
Una vez realizada la venta de un paquete de inversiÓn en cuotas, el trabajo con el cliente no termina allí: es solo su inicio. Porque la financiaciÓn del proyecto y tu remuneraciÓn dependen de los pagos reales y de las cuotas pagas por los inversores.
Actualmente, alrededor del 34% del total de todas las inversiones en el proyecto se encuentran en planes de pagos cancelados, dicho de otra manera: los inversores dejaron de pagar las cuotas. Una de las tareas más importantes de cada socio es motivar a los clientes a pagar las cuotas a tiempo y en su totalidad. El trabajo con el pago de las cuotas es el que cierra la etapa de ventas o refiere al seguimiento post venta. El profesionalismo de un socio se refleja en su capacidad de acompañar hasta el final el trabajo con cada cliente y no solo en su dedicaciÓn a buscar nuevos inversores.
Para lograrlo, aplica tus acciones en el orden siguiente.
Paso 1. Explica el beneficio
Al vender un paquete, explícale al cliente su beneficio por el pago total de las cuotas. Este beneficio se basa en que solo luego de efectuar el pago de la Última cuota, el inversor recibirá prácticamente dos tercios del nÚmero total de participaciones en el paquete.
Existe también otra razÓn para pagar las cuotas en su totalidad. Cuando cada inversor toma consciencia de cuán importante es su aporte al proyecto, y asume la responsabilidad por las obligaciones asumidas:
al proyecto se atraerá el monto objetivo de la financiaciÓn participativa,
con estos fondos se terminará de construir y se pondrá en marcha la oficina de proyecto y diseño "Sovelmash",
la empresa podrá comenzar su trabajo, y los inversores recibirán dividendos de su ganancia.
Paso 2. Habla sobre las promociones
Conoce las promociones actuales, vinculadas a los planes de pago en cuotas y háblale de ellas al cliente, para que éste pueda obtener aÚn más participaciones.
Aquí están.
BonificaciÓn con un 5% de participaciones por el pago a tiempo de las cuotas:
"Pago doble":
"Pago anticipado":
Utilizando estas ofertas, el inversor aumentará significativamente la cantidad de sus participaciones de inversiÓn en el proyecto, sin pagar, mientras tanto, nada extra sobre el precio inicial del paquete.
Paso 3. Trabaja con los pagos atrasados
En la cuenta personal se encuentran todas las herramientas para ello.
En la secciÓn "A los socios" - "Estructura" se refleja la lista de tus clientes. Establece el valor "Atrasado" en el filtro y verás quienes de ellos están retrasados con el pago de las cuotas. Recordemos, que al vencer la fecha de pago establecida en el calendario de cuotas, el inversor dispone aÚn de 19 días calendarios, para hacer el pago. Si no lo hace, el plan de cuotas será cancelado y será bastante complicado restablecerlo.
Tu tarea es: una vez que notas que el cliente está atrasado con su cuota, debes comunicarte de manera operativa con él e informarle lo que sucede (los datos de contacto con el cliente los encontrarás en la misma secciÓn). Recuérdale que el pago completo del plan de cuotas tiene un beneficio. Seguramente, el cliente olvidÓ los plazos o no comprende para qué debe pagar el plan de cuotas en su totalidad, si de todas formas se le acreditan participaciones.
Si el cliente tiene dificultades financieras para pagar las cuotas, apÓyalo ofreciéndole una soluciÓn al problema: háblale sobre el programa de socios, ofrécele un plan de acciÓn para comenzar y mantén el contacto con él.
ActÚa segÚn este esquema y, aparte de aumentar tus ingresos, estarás ayudando a los clientes a invertir de forma más rentable y, asimismo, ¡acelerarás la implementaciÓn del proyecto!