Kaip kalbėti su klientu įtikinamai
Padaryti tinkamą įspūdį pokalbyje – menas, apie kurį versle svajoja beveik kiekvienas. Tu vieną kartą pakalbėjai su žmogumi, ir jis čia pat priėmė tavo pasiūlymą tik todėl, kad tu buvai pakankamai įtikinantis.
Tačiau verslo pasiūlymas susideda iš daugybės faktorių, kuris iš jų vyrauja prieš kitus konkrečiam žmogui – priklauso nuo aplinkybių. Tačiau bet kokiomis aplinkybėmis tu gali palikti apie save, projektą ar įmonę gerą įspūdį, pridėti pliusą savo asmeniniam prekės ženklui – ir į tavo žodžius atsižvelgs rimtai, įvyks vaisingas dialogas.
Patikrink save, ar tu visada laikaisi šių 6 kalbos komunikacijos taisyklių?
• Klausk, o ne tvirtink. Užduok pašnekovui daugiau klausimų, jeigu nori ką nors įrodyti. Privesk jį klausimų pagalba prie tau reikalingų išvadų. Pas pašnekovą susidaro įspūdis, kad prie sprendimo jis priėjo savarankiškai, jis tampa mažiau kategoriškas prieštaravimuose.
• Palik ramybėje svetimas klaidas. Dauguma žmonių turi liguistą savimeilę. Net jeigu tu labai teisingai nurodysi pašnekovo klaidą duomenyse ar požiūrio taške – tu pažeisi jo įvaizdį, ir tai pakeis jo požiūrį į tave. Be tiesioginio poreikio nereikėtų nurodyti svetimų klaidų ir skubėti džiaugsmingai pataisyti pašnekovą. Jeigu tiesioginis poreikis yra, stenkis tai padaryti maksimaliai švelniai.
• Pripažink savo neteisumą ir korektiškai atsiprašyk. „Gerai, pamiršome“, arba visiškas atsiprašymų nebuvimas – tai ne neteisumo pripažinimas, o bandymas išvengti atsakomybės. Pasirink korektišką frazę ir ištark ją pilnai, taip tu pademonstruosi pašnekovui, kad tavo užduotis – pasiekti bendrą susitarimą, o ne tiesiog reikalauti savo.
• Pateik argumentaciją. Iš anksto nustatyk, kurie tavo argumentai stipresni, o kurie – silpnesni. Pradėk nuo silpnųjų, duok pašnekovui laiko paprieštarauti ir užbaik pačiu galingiausiu argumentu. Tai leidžia pašnekovui priimti tavo požiūrį, suprasti tavo logiką ir sutelkia jo dėmesį į tai, kas svarbiausia.
• Siek tarpusavio supratimo. Dažnai būna taip, kad žmonės kalba apie vieną ir tą patį skirtingais žodžiais. Arba atvirkščiai – pagal konkretų apibrėžimą turi omenyje skirtingus dalykus. Nebijok patikslinti, naudok formuluotes „jūs norite pasakyti, kad...“, „kitais žodžiais, jūs...“, „jūs turite omenyje...“. Taip tu demonstruoji dėmesingumą savo pasiūlymo esmei, tam, ką nori perteikti pašnekovui. Tai leis išvengti nepageidaujamų pasekmių ir sukels pagarbą tau.
• Nesiblaškyk ir venk afekto. Daryk pauzes, duok sau laiko pasirinkti tinkamas formuluotes, neskubėk. Tai daro tavo pasiūlymą svariu, juk jis ateina iš žmogaus, kurio žodžių verta palaukti. Tegul tavo kalba būna vidutiniškai emociškai nudažyta, skirta pašnekovo naudai ir argumentams, bet ne visiškai tavo jausmams šiuo klausimu.
Ir, nepriklausomai nuo rezultato, pašnekovui reikia padėkoti už pokalbį!