Como ser persuasivo ao dialogar com um cliente
Criar a melhor impressão durante uma conversa é uma arte com que quase todo o indivíduo no setor empresarial ambiciosa. Falar com alguém apenas uma vez, e tê-los a aceitar de imediato a sua oferta, simplesmente por ser persuasivo o suficiente para isso.
Contudo, são muito diversos os fatores que constituem uma oferta comercial, e são as circunstâncias inerentes à mesma aquilo que define qual o mais crucial para um dado indivíduo. Porém, independentemente das circunstâncias, pode sempre fazer por marcar uma boa impressão de si próprio, do projeto e da empresa, e impelir a sua marca pessoal - e isso constitui a chave para que as suas palavras sejam levadas a sério, resultando num diálogo produtivo.
Analise bem as suas escolhas. Pode afirmar com certezas que segue sempre estas 6 regras de comunicação verbal?
• Perguntar em vez de afirmar. Faça mais questões ao seu interlocutor se deseja provar alguma coisa. Guie-o pelas perguntas, rumo às conclusões que deseja retirar. O interlocutor, assim, fica com a impressão que chegou a essa decisão sozinho, assumindo uma postura menos categórica nas suas contestações.
• Desconsiderar os erros dos outros. A maioria dos indivíduos apresenta um ego notoriamente sensível. Mesmo se alertar corretamente para um erro nos dados do seu interlocutor ou ponto de vista, estará a colidir com a sua imagem, e isso terá repercussões na atitude ou postura dele para consigo. Sem uma necessidade direta para tal, não alerte para erros no discurso dos demais e evite a pressa e o júbilo de corrigir o interlocutor. Se existir uma razão válida, tente fazê-lo o mais gentilmente que conseguir.
• Admitir quando comete erros e ser atencioso no pedido de desculpas. "Tudo bem, esqueça" ou não pedir desculpa de todo não é uma forma de admitir culpa ou equívocos, mas sim uma tentativa de escapar a essa responsabilidade. Escolha a frase mais indicada e diga-a de forma clara e na totalidade, para provar ao interlocutor que a sua tarefa é avançar rumo a um acordo mútuo, e não apenas focar-se nas suas metas.
• Construir o seu argumento. Determine, com antecedência, quais são os seus argumentos mais fortes e quais os mais débeis. Comece com os mais fracos, dando tempo ao interlocutor para contestar a sua perspetiva, e termine com o seu argumento mais forte. Isto encoraja a que aceite o seu ponto de vista, compreenda bem o seu raciocínio, e foque a sua atenção no mais importante.
• Procurar um entendimento mútuo. É frequente ver indivíduos que falam da mesma coisa mas utilizando palavras diferentes. Ou vice versa - muitas vezes referem-se a diferentes conceitos mas empregam a mesma definição. Não tenha receio de ser específico, optando por expressões como "está a referir-se a...", "por outras palavras, acredita que...", "segundo as suas palavras...". Desta forma, atenta na essência da sua proposta, aquilo que pretende comunicar ao seu interlocutor. E assim pode evitar quaisquer consequências indesejadas, e conquistará o respeito dos demais.
• Evite acessos de muita emoção e não seja irritadiço. Faça uma pausa, tome alguns instantes para encontrar as palavras mais adequadas, leve o tempo que precisar. Isto só solidificará a sua oferta, pois revela que vem de alguém cujas palavras valem a pena a espera. Dê cor e emoção ao seu discurso, com moderação, e foque-o nas vantagens para o interlocutor e na força dos seus argumentos, não se resuma às suas opiniões e sentimentos pessoais sobre o projeto.
E, independentemente do desfecho, nunca se esqueça de agradecer à pessoa com quem dialogou!