Cum să vorbiți convingător cu clientul
A face o impresie bună în timpul unei conversații este o artă la care vizează aproape fiecare în afaceri. Se întâmplă că discutați doar o dată cu o persoană și aceasta acceptă imediat propunerea dumneavoastră întrucât ați fost destul de convingător.
Totuși, propunerea de afaceri include mai mulți factori, dar care dintre aceștia prevalează asupra altora pentru o anumită persoană depinde de circumstanțe. Așadar, în orice circumstanțe puteți lăsa o impresie bună despre dumneavoastră, despre proiect sau despre companie, crescând valoarea propriului brand și astfel ceea ce spuneți va fi luat în serios și va avea loc un dialog fructuos.
Controlați-vă, respectați întotdeauna aceste 6 reguli ale comunicării verbale?
• Întrebați, dar nu afirmați. Adresați mai multe întrebări interlocutorului dacă doriți să demonstrați ceva. Folosiți întrebările pentru a-l conduce la concluziile de care aveți nevoie. Astfel, interlocutorul va avea impresia că a luat decizia în mod independent și va deveni mai puțin categoric în ceea ce privește obiecțiile.
• Nu vă pronunțați asupra erorilor comise de alții. Majoritatea oamenilor dau dovadă de un egoism morbid. Chiar și în cazul în care veți indica pe bună dreptate o eroare comisă de interlocutor cu privire la unele detalii sau la punctele sale de vedere, veți afecta imaginea acestuia, fapt ce îl va determina să-și schimbe atitudinea față de dumneavoastră. Fără vreo necesitate directă nu merită să vă referiți la erorile altora și să vă grăbiți să le corectați cu bucurie. În cazul în care există o necesitate directă, străduiți-vă să faceți acest lucru într-un mod foarte delicat.
• Recunoașteți atunci când nu aveți dreptate și cereți-vă scuză corect. „Ei bine, au uitat” sau lipsa totală de scuze nu reprezintă o recunoaștere a greșelilor, ci o încercare de a fugi de responsabilitate. Alegeți fraza corectă și pronunțați-o în întregime, în acest mod îi veți demonstra interlocutorului că sarcina dumneavoastră este să ajungeți la un acord comun, nu să insistați asupra propriei poziții.
• Ordonați argumentele. Stabiliți din timp care argumente sunt mai puternice și care mai slabe. Începeți cu cele slabe, permiteți-i interlocutorului să obiecteze și în final expuneți argumentele mai solide. Acest lucru îl va face pe interlocutor să accepte punctul dumneavoastră de vedere, să vă înțeleagă logica și să-și focalizeze atenția pe ceea ce este mai important.
• Încercați să ajungeți la o înțelegere reciprocă. Adesea se întâmplă că oamenii vorbesc despre aceleași lucruri, dar utilizând cuvinte diferite. Sau din contra, prin aceeași definiție înțeleg lucruri diverse. Să nu aveți teamă să precizați, folosiți formulări de tipul „vreți să spuneți că...”, „cu alte cuvinte, dumneavoastră...”, „aveți în vedere...”. Astfel veți demonstra că sunteți atent la esența propunerii dumneavoastră, la ceea ce doriți să transmiteți interlocutorului. În acest mod, veți evita consecințele nedorite și veți obține respectul interlocutorului.
• Nu vă agitați și evitați afectul. Faceți pauze, luați-vă timp pentru a alege formulările potrivite, nu vă grăbiți. Acest lucru conferă valoare propunerii dumneavoastră, deoarece vine de la o persoană ale cărei cuvinte merită să fie așteptate. Discursul dumneavoastră trebuie să fie moderat din punct de vedere emoțional, să fie concentrat pe avantajele interlocutorului și pe argumente, dar nu pe sentimente în această chestiune.
Și, indiferent de rezultate, trebuie să-i mulțumiți interlocutorului pentru discuție!