Cómo hablar con el cliente de manera convincente
Causar la impresión correcta en una conversación es un arte con el que casi todos sueñan en los negocios. Hablaste una vez con una persona e inmediatamente aceptó tu propuesta tan solo, porque fuiste suficientemente convincente.
Sin embargo la propuesta de negocios se conforma de una cantidad de factores, y cuál de ellos prevalece sobre los demás es algo que depende de las circunstancias. Pero en cualquier circunstancia puedes dejar una buena impresión de ti, del proyecto o de la empresa, agregar un plus a tu marca personal y tus palabras serán tomadas en serio, se entablará un diálogo fructífero.
Compruébalo tú mismo, ¿sigues siempre estas 6 reglas de la comunicación verbal?
• Pregunta, no aseveres. Házle al interlocutor más preguntas si deseas demostrar algo. Con las preguntas llévalo a las conclusiones que tú necesitas. El interlocutor tiene la impresión que fue él solo quien llegó a la solución, es menos categórico en sus objeciones.
• Deja en paz los errores ajenos. La mayoría de la gente tiene un amor propio enfermizo. Incluso si se le indica con razón un error al interlocutor en los datos o el punto de vista, tu estarás invadiendo su imagen y esto cambiará su actitud hacia ti. Sin una necesidad directa no vale la pena señalar los errores ajenos y apurarse alegremente a corregir al interlocutor. Si existe una necesidad real, intenta hacer esto con la mayor delicadeza.
• Reconoce que te equivocaste y discúlpate correctamente. "Bueno, olvidemos esto" o una total ausencia de disculpa, no significa reconocer que te equivocaste, sino un intento de evadir tu responsabilidad. Elige la frase correcta y dila completamente, así le demostrarás al interlocutor que tu tarea es llegar a un común acuerdo, y no simplemente insistir con lo tuyo.
• Construir una argumentación. Determine de antemano cuáles de tus argumentos son más fuertes y cuáles son más débiles. Comience con los débiles, dé tiempo al interlocutor para objetar y termine con el argumento más poderoso. Esto dispone al interlocutor a aceptar tu punto de vista, comprender tu lógica y fija su atención en lo más importante.
• Aspira a llegar a un entendimiento mutuo. Con frecuencia las personas hablan de lo mismo con diferentes palabras. O, por el contrario: a una definición concreta le dan una acepción diferente. No temas aclarar, usa las formulaciones "usted quiere decir que...", "en otras palabras, usted...", "usted habla de...". Así tu demuestras que prestas atención a la esencia de tu propuesta, a aquello que quieres hacerle llegar al interlocutor. Esto permitirá evitar consecuencias no deseadas y generará respeto hacia ti.
• No se apresure y evite el afecto. Haz pausas, date el tiempo de elegir las formulaciones más acertadas, no te apures. Eso hace que tu propuesta tenga más peso, porque proviene de una persona cuyas palabras vale la pena esperar. Deja que tu exposición tenga un tono emocional moderado, que esté dedicada a los beneficios y argumentos para el interlocutor, pero que no trasmita completamente tus sentimientos en relación a ello.
¡E, independientemente del resultado, al interlocutor hay que agradecerle por la conversación!