Come parlare con un cliente in modo convincente
Fare la giusta impressione in una conversazione è un'arte che quasi tutti nel mondo degli affari sognano di padroneggiare. Una volta hai parlato con una persona che ha accettato immediatamente la tua offerta solo perché sei stato abbastanza convincente.
Tuttavia, una proposta commerciale è composta da molti fattori, e quello che prevale sugli altri per una determinata persona dipende dalle circostanze. Ma in ogni circostanza potete dare una buona impressione di voi stessi, di un progetto o di un'azienda, aggiungere un plus al vostro marchio personale e le vostre parole saranno prese sul serio, si instaurerà un dialogo proficuo.
Mettiti alla prova: segui sempre queste 6 regole della comunicazione vocale?
• Chiedi e non confermare. Fai altre domande al tuo interlocutore se vuoi dimostrare qualcosa. Guidalo attraverso le domande fino alle conclusioni che vuoi trarre. L'interlocutore avrà l'impressione di aver preso una decisione da solo e sarà meno categorico sulle sue obiezioni.
• Lascia perdere gli errori altrui. La maggior parte delle persone ha un ego ipertrofico. Anche se giustamente farai notare un errore nei dati o nel punto di vista del tuo interlocutore, avrai violato la sua immagine e questo cambierà il suo atteggiamento nei tuoi confronti. Non è una buona idea sottolineare gli errori degli altri e affrettarsi a correggerli con entusiasmo. Se c'è una necessità diretta, cerca di farlo nel modo più delicato possibile.
• Ammetti quando hai torto e scusati nel modo corretto. Un "ok, mi ero dimenticato" o una totale assenza di scuse non è un'ammissione di colpa, ma un tentativo di evitare le responsabilità. Scegli la frase giusta e pronunciala per intero, in modo da mostrare all'interlocutore che il tuo compito è quello di raggiungere un accordo comune, non solo di insistere su ciò che vuoi tu.
• Argomenta. Determina anticipatamente quali sono i tuoi argomenti più validi e quali meno. Inizia con quelli meno validi, dai all'interlocutore il tempo di obiettare e concludi con l'argomento più forte. Questo li metterà in condizione di accettare il tuo punto di vista, di comprendere la tua logica e di concentrare la loro attenzione su ciò che è importante.
• Sforzati verso una comprensione reciproca. Spesso accade che le persone dicono continuamente la stessa cosa, solo con parole diverse. O al contrario: intendono con la stessa cosa due concetti diversi. Non aver paura di essere specifico, usa frasi come "intendevi dire che...", "in altre parole, tu...", "tu volevi dire...". In questo modo dimostrerai di prestare attenzione all'essenza della tua proposta, a ciò che vuoi trasmettere all'interlocutore. Ciò eviterà conseguenze indesiderate e ti farà guadagnare rispetto.
• Non fare confusione ed evita di influenzare eccessivamente. Fai una pausa, datti il tempo di trovare le parole giuste, prenditi il tuo tempo. In questo modo la tua offerta assume un certo peso, perché proviene da qualcuno le cui parole valgono la pena di essere attese. Fai in modo che il vostro discorso sia moderatamente emotivo, concentrandovi sui vantaggi per l'interlocutore e sugli argomenti, ma non completamente sui tuoi sentimenti al riguardo.
E, a prescindere dal risultato, l'interlocutore deve essere sempre ringraziato per la conversazione!