Wie kann man im Gespräch mit Kunden überzeugend sein?
In einem Gespräch den richtigen Eindruck zu hinterlassen, ist eine Kunst, von der fast jeder Geschäftsmann träumt. Sie haben sich einmal mit einem Menschen unterhalten und er hat Ihr Angebot sofort angenommen, nur weil Sie überzeugend genug waren.
Das Geschäftsangebot setzt sich jedoch aus vielen Faktoren zusammen, und es hängt von den jeweiligen Umständen ab, welcher Faktor für eine bestimmte Person überwiegt. Aber in jedem Fall können Sie einen guten Eindruck von sich selbst, einem Projekt oder einem Unternehmen hinterlassen, Ihrer persönlichen Marke einen zusätzlichen Schub geben – dann werden Ihre Worte ernst genommen, was zu einem fruchtbaren Dialog führen wird.
Testen Sie sich selbst, ob Sie diese 6 Regeln der Sprachkommunikation immer befolgen?
• Fragen Sie, statt zu behaupten. Stellen Sie Ihrem Gesprächspartner weitere Fragen, wenn Sie etwas beweisen wollen. Führen Sie ihn durch die Fragen zu den gewünschten Schlussfolgerungen. Ihr Gesprächspartner bekommt den Eindruck, dass die Entscheidung von ihm selbst getroffen wurde, dann ist er nicht mehr so hartnäckig mit seinen Einwänden.
Fokussieren Sie sich nicht auf die Fehler der anderen. Die meisten Menschen haben einen krankhaften Ehrgeiz. Selbst wenn Sie zu Recht auf einen Fehler in den Daten oder in der Stellungnahme Ihres Gesprächspartners hinweisen – dann verletzen Sie sein Image, und das wird seine Einstellung Ihnen gegenüber verändern. Es ist keine gute Idee, auf die Fehler der anderen hinzuweisen und sie bereitwillig zu korrigieren. Wenn ein direktes Bedürfnis besteht, versuchen Sie, so sanft wie möglich vorzugehen.
• Geben Sie Ihre Fehler zu und entschuldigen Sie sich korrekt. Ein "OK, kannst Du vergessen" oder überhaupt nicht um Entschuldigung zu bitten ist kein Eingeständnis eines Fehlverhaltens, sondern ein Versuch, sich vor der Verantwortung zu drücken. Wählen Sie einen richtigen Satz und sagen Sie ihn vollständig, so können Sie Ihrem Gesprächspartner zeigen, dass Ihre Aufgabe darin besteht, zu einer Einigung zu kommen und nicht nur auf Ihren Vorstellungen zu bestehen.
• Bauen Sie Ihre Argumentation auf. Legen Sie im Voraus fest, welche Ihrer Argumente stärker und welche schwächer sind. Beginnen Sie mit den schwächeren Argumenten, geben Sie Ihrem Gesprächspartner Zeit, seine Einwände vorzubringen, und schließen Sie mit dem stärksten Argument ab. Auf diese Weise kann er Ihren Standpunkt nachvollziehen, Ihre Logik verstehen und seine Aufmerksamkeit auf das Wesentliche lenken.
• Streben Sie nach gegenseitigem Verständnis. Es kommt häufig vor, dass Menschen über dasselbe Thema mit unterschiedlichen Worten reden. Oder umgekehrt – unter einem bestimmten Begriff kann man unterschiedliche Dinge verstehen. Scheuen Sie sich nicht, folgende Formulierungen zu verwenden: "Wollen Sie damit sagen, dass...", "Mit anderen Worten, ...", "Meinen Sie...". Auf diese Weise zeigen Sie, dass Sie auf das Wesen Ihres Angebots aufmerksam sind, auf das, was Sie der anderen Person vermitteln wollen. Das verhindert unerwünschte Folgen und verschafft Ihnen Respekt.
• Keine Eile, vermeiden Sie Affekte. Legen Sie Pausen ein, lassen Sie sich Zeit, um die richtige Formulierung zu finden, bleiben Sie cool. Das macht Ihr Angebot gewichtig, denn es kommt von jemandem, dessen Worte es wert sind, dass man auf sie wartet. Lassen Sie Ihre Rede mäßig emotional sein und konzentrieren Sie sich auf die Vorteile für Ihren Gesprächspartner und die Argumente, aber nicht ausschließlich auf Ihre eigenen Emotionen dabei.
Und unabhängig vom Ergebnis soll man sich beim Gegenüber für das Gespräch bedanken!