Comment parler au client de manière convaincante ?
Faire la bonne impression dans la conversation est un art que presque tout le monde rêve de maîtriser dans les affaires. C'est magique quand vous avez parlé à une personne une fois, et elle a immédiatement accepté votre offre juste parce que vous étiez assez convaincant.
Cependant, le succès d'une offre commerciale est toujours composé de nombreux facteurs, et le facteur qui devient plus important que les autres pour une personne concrète, ne dépend que des circonstances. Mais quoi qu'il arrive, vous pouvez toujours faire une bonne impression de vous-même, le projet ou l'entreprise et améliorer votre marque personnelle, par conséquent, vos mots seront pris au sérieux et un dialogue fructueux aura lieu.
Vérifiez-vous, si vous respectez toujours ces 6 règles de communication ?
• Demandez, mais pas déclarez. Posez plus de questions à votre interlocuteur si vous voulez vraiment prouver quelque chose. Utilisez ces questions pour l'amener aux conclusions dont vous avez besoin. L'interlocuteur aura l'impression qu'il est venu seul à la bonne décision et il deviendra moins catégorique dans les objections.
• Ne faites pas attention aux erreurs des autres. La plupart des gens ont un amour-propre vraiment fragile. Même si vous signalez à juste titre une erreur que l'interlocuteur a commise dans ses données fournies ou son point de vue, vous empiéterez sur son image, et cela changera son attitude envers vous. Sans besoin grave, il ne faut pas mettre en évidence les erreurs des autres et se dépêcher de corriger l'interlocuteur avec enthousiasme. Si vous en avez vraiment besoin, essayez de le faire aussi doucement que possible.
• Avouez votre erreur et excusez-vous correctement. Une phrase "OK, oublié" ou l'absence totale d'excuses n'est pas un aveu d'erreur, mais une tentative d'échapper à la responsabilité. Choisissez la bonne phrase et prononcez-la nettement : par cette action vous pourrez montrer à l'interlocuteur que votre tâche est de parvenir à un accord général, et pas seulement d'insister sur vôtre point de vue.
• Faites une bonne argumentation. Vous devez déterminer à l'avance quels sont vos arguments les plus forts et lesquels sont les plus faibles. Commencez avec les arguments faibles, donnez à l'interlocuteur le temps de s'opposer et terminez avec votre argument le plus puissant. Cela permet à votre interlocuteur d'accepter votre point de vue, de comprendre votre logique et de fixer son attention sur l'essentiel.
• Recherchez la compréhension mutuelle. Il arrive souvent que les gens parlent de la même chose avec des mots différents. Ou vice versa, un terme spécifique signifiera pour eux les choses différentes. N'ayez pas peur de clarifier et utilisez les phrases comme "vous voulez dire que...", "en d'autres termes, vous...", ou "vous voulez dire...". Cela vous permettra de montrer l'attention à l'essence de votre proposition, à ce que vous voulez transmettre à l'interlocuteur. Cela évitera également les conséquences indésirables et permettra à votre interlocuteur d'avoir du respect de vous.
• Ne vous embêtez pas et évitez l'affect. Faites une pause, donnez-vous le temps de choisir la bonne phrase et ne vous précipitez pas. Cela rendra votre proposition plus importante, car elle sera faite par une personne dont les mots valent la peine d'attendre et d'entendre. Que votre discours soit modérément coloré émotionnellement, consacré aux avantages pour l'interlocuteur et aux arguments, mais pas entièrement à vos sentiments à ce sujet.
Cependant, quel que soit le résultat, l'interlocuteur mérite d'être remercié pour la conversation !