Jak rozpocząć rozmowę z klientem
Zaczynasz próbować swoich sił w biznesie partnerskim i klient z Tobą rozmawia. Hurra! To znaczy, że wszystko zrobiłeś właściwie. Ukończyłeś zadania związane z poszukiwaniem i pozyskiwaniem klienta z wynikiem pozytywnym, stosując na starcie wszystkie 4 kroki, o których pisaliśmy tutaj.
Czy wiesz dokładnie czego potrzebujesz od swojego klienta? Z każdym potencjalnym klientem wykonasz 6 czynności z klasycznego lejka sprzedażowego:
• Nawiązanie kontaktu
• Określenie potrzeb
• Przedstawienie prezentacji
• Odpracowanie sprzeciwu
• Zamknięcie transakcji (klient inwestuje)
• Kontynuacja wsparcia posprzedażowego (nadzór nad spłatą rat, sprzedaż wtórna, zaangażowanie partnerów)
Boisz się? Nie martw się! Działania te wykonamy wspólnie z Tobą.
Jednak nie bądźmy zbyt pochopni. Zacznijmy od nawiązania niefrasobliwego kontaktu z klientem.
Co zrobić w przypadku nawiązania kontaktu:
1. Bądź delikatny. Unikaj bycia familiarnym i unikaj poruszania osobistych lub drażliwych tematów.
2. Bądź przyjazny. Postaraj się dostosować do tempa, a nawet głośności głosu klienta.
3. Stosuj techniki small talk (luźna rozmowa na interesujący temat) i pytania otwarte (odpowiedzi wykraczające poza "tak/nie").
Czego nie należy robić podczas nawiązywania kontaktu:
1. Wkraczanie w przestrzeń osobistą. Jeśli jest to rozmowa offline, pozostań w odległości metra od osoby, z którą rozmawiasz i nie dotykaj jej. W innych przypadkach po prostu bądź delikatny.
2. Sprzedawać! Gdy sprzedawca jest zbyt nachalny, klient czuje presję i z zasady nie chce nic kupić.
3. Mów więcej niż klient. Twoim zadaniem na tym etapie jest sprawienie, aby osoba, z którą rozmawiasz, czuła się komfortowo. Należy więc starać się zaangażować go w rozmowę, zainteresować go rozmową.
Czy te zadania wydają Ci się zbyt łatwe? Nie każdemu jednak udaje się za pierwszym razem bezbłędnie, a przejście do kolejnego etapu z każdym klientem nie jest łatwe.
Ale nie jesteś sam! Wsparcie i wiele innych wskazówek dotyczących prowadzenia udanego biznesu partnerskiego masz tutaj.