Kaip pradėti pokalbį su klientu
Tu pradedi išbandyti savo jėgas partnerių versle, ir klientas su tavimi kalba. Valio! Reiškia, tu viską padarei teisingai. Atlikai kliento paieškos ir pritraukimo užduotis „puikiai“, starte panaudojai visus 4 žingsnius, apie kuriuos mes rašėme čia.
O tu tiksliai žinai, ko tau reikia iš kliento? Su kiekvienu potencialiu klientu tu atliksi 6 klasikinių pardavimo galimybių veiksmus:
• Užmegsi kontaktą
• Išsiaiškinsi poreikius
• Pravesi prezentaciją
• Išnagrinėsi prieštaravimus
• Uždarysi sandorį (klientas investuoja)
• Tęsi vesti lydėjimą po pardavimo (mokėjimo išsimokėtinai padengimo kontrolė, antriniai pardavimai, įtraukimas į partnerių verslą)
Baisu? Nesijaudink! Mes atliksime šiuos veiksmus kartu su tavimi.
Bet neskubėkime. Iš pradžių užmegsime kontaktą su klientu be klaidų.
Ką reikia daryti užmezgiant kontaktą:
1. Būti subtiliam. Vengti familiarumo ir stengtis neliesti asmeninių ar aštrių temų.
2. Būti draugišku. Stengtis prisitaikyti prie kliento balso tempo ir net garso.
3. Naudoti mažo pokalbio techniką (lengvas pokalbis įdomia tema), ir atvirus klausimus (į kuriuos atsakymas išeina už „taip/ne“ ribų).
Ko nereikia daryti užmezgiant kontaktą:
1. Įsibrauti į asmeninę erdvę. Jeigu tai pokalbis ne internetu, laikykis metro atstumu nuo pašnekovo ir prie jo nesiliesk. Likusiais atvejais tiesiog būk subtilus.
2. Parduoti! Kada pardavėjas per daug atkaklus, klientas jaučia spaudimą ir nenori nieko pirkti iš principo.
3. Kalbėti daugiau negu klientas. Tavo užduotis šiame etape – pritraukti prie savęs pašnekovą. Reiškia, reikia pasistengti įtraukti jį į pokalbį, sukelti susidomėjimą pokalbiu.
Ar šios užduotys tau atrodo per paprastos? Tačiau iš pirmo karto ne visiems tai gaunasi be klaidų, ir ne su kiekvienu klientu lengva pereiti į sekantį etapą.
Bet tu ne vienas! Pas tave yra parama ir dar daug rekomendacijų dėl sėkmingo partnerių verslo vedimo čia.