Kako započeti razgovor s klijentom
Počinjete se okušavati u partnerskom poslu, i klijent razgovara s vama. Odlično! To znači da ste sve učinili kako treba. Savršeno ste odradili zadatke pronalaska i privlačenja klijenta, u startu ste primijenili sva 4 koraka o kojima smo pisali ovdje.
Znate li točno što vam je potrebno od klijenta? Sa svakim potencijalnim klijentom izvršit ćete 6 radnji klasičnog prodajnog lijevka:
• Uspostaviti kontakt
• Utvrditi potrebe
• Napraviti prezentaciju
• Razraditi prigovore
• Zaključiti posao (klijent ulaže)
• Nastavit ćete provoditi postprodajnu podršku (kontrola otplate obročnog plana, sekundarna prodaja, uključenost u partnersko poslovanje)
Zvuči zastrašujuće? Ne brinite! Dovršit ćemo ove korake s vama.
Ali nemojmo žuriti. Za početak ćemo uspostaviti kontakt s klijentom bez greške.
Što trebate učiniti prilikom uspostavljanja kontakta:
1. Budite pažljivi. Izbjegavajte familijarnost i pokušajte ne dirati osobne ili osjetljive teme.
2. Budite prijateljski raspoloženi. Pokušajte se prilagoditi tempu, pa čak i glasnoći klijentova glasa.
3. Koristite tehniku small talk-a (laganog razgovora o zanimljivoj temi) i otvorenih pitanja (čiji odgovor nije samo "da/ne").
Što ne trebate učiniti prilikom uspostavljanja kontakta:
1. Zauzeti tuđi osobni prostor. Ako se radi o offline razgovoru, držite se metar od sugovornika i ne dirajte ga. U suprotnom, samo budi pažljivi.
2. Prodavati! Kada je prodavač previše napadan, klijent se osjeća pod pritiskom i iz principa ne želi ništa kupiti.
3. Govoriti više od klijenta. Vaš zadatak u ovoj fazi je da se vaš sugovornik osjeća ugodno. Stoga ga morate pokušati uključiti u raspravu i pobuditi njegovo zanimanje za razgovor.
Ovi zadaci vam se čine previše jednostavni? Međutim, ne uspijevaju ih svi odraditi bez grešaka prvi put i nije sa svakim klijentom lako prijeći na sljedeću fazu.
Ali niste sami! Podršku i još mnogo preporuka za uspješno partnersko poslovanje možete pronaći ovdje.