Cum să începeți conversația cu un client
Începeți să experimentați afacerile cu partenerii și clientul discută cu dumneavoastră. Ura! Înseamnă că ați făcut pașii corecți. Ați îndeplinit excelent sarcinile referitoare la căutarea și atragerea clientului, ați aplicat în practică cei 4 pași în etapa de început despre care am scris aici.
Dar știți exact ce vă trebuie de la un client? Cu fiecare client potențial veți îndeplini următoarele 6 acțiuni clasice ale pâlniei de vânzări:
• Stabiliți un contact
• Identificați necesitățile
• Efectuați o prezentare
• Soluționați obiecțiile
• Încheiați afacerea (clientul investește)
• Continuați să acordați asistență post vânzare (monitorizarea rambursării ratelor, vânzările repetate, implicarea în afacerile cu partenerii)
Vă este teamă? Nu vă faceți griji! Vom îndeplini aceste acțiuni împreună cu dumneavoastră.
Dar să nu ne grăbim. Mai întâi trebuie să stabilim un contact fără erori cu clientul.
Ce trebuie să faceți pentru a stabili un contact:
1. Să fiți delicat. Evitați familiaritatea și străduiți-vă să nu abordați subiecte personale sau controversate.
2. Să fiți prietenos. Încercați să vă conformați ritmului și chiar volumului vocii clientului.
3. Să utilizați tehnica vorbirii succinte (conversație neoficială pe o temă interesantă) și întrebările deschise (cu răspunsuri care se încadrează în matricea „da/nu”).
Ce nu trebuie să faceți atunci când stabiliți un contact:
1. Să invadați spațiul personal. Dacă este o conversație off-line, mențineți o distanță de un metru de la interlocutor și nu vă atingeți de acesta. În alte situații pur și simplu fiți delicat.
2. Să vindeți! Atunci când vânzătorul este prea insistent, clientul se simte presat și nu vrea să cumpere nimic.
3. Să vorbiți mai mult decât clientul. Sarcina dumneavoastră în această etapă este de a câștiga încrederea clientului. Prin urmare, trebuie să vă străduiți să-l implicați în discuție, să-i treziți interesul pentru conversație.
Aceste sarcini vă par prea simple? Totuși, nu toți reușesc să le îndeplinească fără erori de prima dată și nu cu fiecare client este ușor să treceți la următoarea etapă.
Dar nu sunteți singur! Aveți suport și multe recomandări pentru gestionarea cu succes a afacerilor cu partenerii aici.