Cómo comenzar a hablar con un cliente
Empiezas a probar fuerzas en el negocio de socios y el cliente está conversando contigo. ¡Hurra! Significa que has hecho todo bien. Cumpliste con la tarea de búsqueda y captación del cliente con nota "excelente", aplicaste los 4 pasos en el inicio, sobre los cuales hemos escrito aquí.
¿Pero sabes exactamente, qué es lo que necesitas del cliente? Con cada cliente potencial realizarás 6 acciones del clásico embudo de ventas:
• Establecerás el contacto
• Identificarás las necesidades
• Harás la presentación
• Resolverás las objeciones
• Cerrarás el trato (el cliente invierte)
• Continuarás haciendo el acompañamiento posventa (control de pago del plan de cuotas, ventas secundarias, atracción al negocio de socios)
¿Te da miedo? ¡No te preocupes! Daremos estos pasos junto a ti.
Pero no nos apresuremos. Primero estableceremos el contacto con el cliente sin errores.
Qué se debe hacer al establecer el contacto:
1. Ser delicado. Evitar la familiaridad y tratar de no tocar temas personales o sensibles.
2. Ser amigable. Tratar de amoldarse al ritmo y hasta al timbre de voz del cliente.
3. Aplicar la técnica de la pequeña charla (conversación informal sobre un tema interesante) y de las preguntas abiertas (cuya respuesta va más allá de "sí/no").
Qué no se debe hacer al establecer el contacto:
1. Invadir el espacio personal. Si es una charla presencial, mantener un metro de distancia del interlocutor y no tocarlo. En los demás casos, simplemente ser delicado.
2. ¡Vender! Cuando el vendedor es demasiado insistente, el cliente siente la presión y por principio no quiere comprar nada.
3. Hablar más que el cliente. Tu tarea en esta etapa es conquistar al interlocutor. O sea que hay que lograr introducirlo en la conversación, provocar el interés hacia la charla.
¿Estas tareas te parecen demasiado sencillas? Sin embargo, la primera vez no todos lo logran hacer sin errores y no es fácil pasar a la siguiente etapa con cada cliente.
¡Pero tú no estás solo! Tienes apoyo y muchas recomendaciones para llevar adelante un exitoso negocio de socios aquí.